2002和北京会计从业资格《会计基础》真题及答案.pptVIP

寻找客户 小组成员： 王苏川 王荣辉 庄晓洪 寻找客户 1.寻找客户、目标客户的含义 2.寻找潜在客户的方法 3.潜在客户审查 4.寻找客户的意义 一、寻找客户、目标客户的含义 1.寻找客户就是指推销员寻找目标客户的活动。 2.目标客户也叫准客户，或者潜在客户，是指推销员认为有接近价值和接近可能的，可以作为接近目标的个人或组织。 二、寻找客户的三个过程 疯狗期 绵羊期 猎豹期 “疯狗期”是寻找客户的最初阶段，所有的可能目标都全部吃进，再慢慢挑选； “绵羊期”是寻找客户的中期阶段，在所有的目标中选择最佳目标，温柔接触； “猎豹期”是寻找客户的最后阶段，对于已确认客户已经是收获季，尝试推销。 三、寻找潜在客户的方法 1.地毯式访问 2.连锁介绍法（链式引荐法） 3.人际关系拓展法 4.中心开花法(权威介绍法） 5.委托助手法 6.市场咨询法 7.资料搜寻法 8.互联网寻找法等 中心开花法 中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法、权威介绍法。就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些在该圈子内具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。 优点：节省时间与精力、可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响、可提高销售人员的知名度和美誉度等； 缺点：中心人物难以接近