第六章 室商务谈判概论.pptVIP

商务沟通与谈判 主讲人：石春玲 如何理解谈判 谈判是人们合作的最主要形式，在现代社会生活中是必须的； 谈判是一项科学，以需要为基础的科学，融社会学、行为学、心理学、文化学等的一项科学； 谈判是一门综合艺术，需要掌握谈判的技巧，各种谈判礼仪及心理的运用。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。 第六章 商务谈判概要 学习目标： 1、了解谈判的主要内容、含义、程序和特征； 2、掌握商务谈判的类型 3、掌握商务谈判的APRAM模式 4、简单了解谈判的基本原则 5、简单了解商务谈判的相关理论 一、谈判的含义 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网(关系状态)的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 总结 谈判的概念：广义和狭义。 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。 狭义的谈判指在正式专门场合下安排