中国农牧企业如 何开好营销例会.pptVIP

讲授纲要 一、营销例会常见的问题 ──营销例会不是什么 二、营销例会的基本概念 ──营销例会是什么? 三、营销例会的操作关键 ──营销例会怎么开 前言 很多农牧企业片面地追求“营销绝招”，往往忽略了诸如营销例会、市场检核体系、市场信息快速反应系统、业务员的管理办法、量化奖惩制度、标准推销流程、人性化客户档案的管理、存货及出货系统的管理等最基本的营销功夫。 本讲将对营销例会这一具体营销环节展开论述，以期引起广大企业经理人对营销基本功的重视。 一、营销例会不是什么？ 1、营销例会不是推诿会。 我去年参加了东北一家饲料企业的营销例会，正好研究一起因饲料质量引起肉鸡掉毛而被索赔的事。 例会的基本游戏规则：“只允许检讨自己绝不允许指责别人” 一、营销例会不是什么？ 2、营销例会不是“逼宫会”。 在我参加的另一次营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠，搞的老板脑门直冒汗。最后群起而攻之，强烈要求放帐赊销。 销售政策的改变不是营销例会解决的，而应该是总经理办公会的问题。 一、营销例会不是什么？ 3、营销例会不是“诉苦会”。 业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦、……这本应是业务员的工作特点，营销例会不许再唠叨。 一、营销例会不是什么？ 4、营销例会不是批斗会。 还有一些企业在开营销例会时搞一言堂，业务员本来辛苦一个月了，好不容易“回家”了，却遭到老板一顿臭骂。 大堂上表扬，密室里批评 注意营销员的心理趋同效应 营造正向激励的氛围 否则人人自危、人心涣散，哪有凝聚力？ 一、营销例会不是什么？ 5、营销例会不是汇报会。 很多例会业务员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因。个别情况，业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一合，共同以虚假情报逼企业让步。 一、营销例会不是什么？ 6、营销例会不是报销会。 大部分企业都是一月一度例会，趁此机会给业务员报销差旅费。有些业务员就把例会当成了报销会，除了报销什么也不关心，报完销就走人。 一、营销例会不是什么？ 7、营销例会不是讨论会。 我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到吃饭时间。 更糟糕的是有些领导让大家随意提意见，结果成了“真理大讨论”——产品、协调、机制等问题大暴露 结果是问题都是企业的，营销员骂完人就走人！ 一、营销例会不是什么？ 8、营销例会不是业余度假会。 有些企业老板就不重视营销例会，自己不亲自参加，随便找一个经理主持，根本没有系统的统筹安排，既没有重点也没有难点，内容随意性太强。有的经理兴致上来，竟主持打了四天麻将！例会完全流于形式主义。 一、营销例会不是什么？ 9、营销例会也不是表扬会。 据说，人类文明进步的标志就是自我欣赏。现代人掌握现代的科学技术硬件，到是学会了现代的人际关系软件。有个企业整个例会就是自我表扬与相互表扬相结合，已到了令人发麻的地步。既然形势一片大好，老板只有加薪了。 一、营销例会不是什么？ 10、营销例会不是内部会议。 家丑不可外扬，再加上商业机密，有些企业开例会纯属闭门造车，夜郎自大，自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。 旁观者清当局者迷。 请营销专家参加例会，往往能一针见血，道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、卯足了劲，将更有意义。 一、营销例会不是什么？ 11、营销例会不单纯是营销会。 全员营销的概念已提了很久，老是落实得不好，主要原因就是营销部门跟其它职能部门协调沟通得太少，营销例会将是与其他部门协调沟通的最佳时机。 一、营销例会不是什么？ 12、营销例会不是个人的演讲会。 主持人或领导只是一个“向导”，一定要注意控制时间，要多听少说 对于那些表现欲望强烈、口才良好的人尤其要注意！ 二、营销例会的基本概念 1、营销例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。 一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。 二、营销例会是什么？ 2、营销例会是业务员一个月成绩的检查会。 业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。 二、营销例会是什么？ 3、营销例会是问题解决会。 业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩