个人理财第十五章理财程序.pptVIP

第十五章理财程序 学习目标： 1.了解个人理财的制作流程和步骤 2.学习如何拓展客户关系 3.学习如何分析目标客户市场 4.学习如何收集客户资料 5.学习如何拟定理财报告 6.了解如何协助客户执行理财方案 7.具体的理财案例 理财方案 理财就是根据客户的现有资产拥有、未来收支状况及风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、运用财富，从而更好的管理财富、实现理财和生活目标。理财核心的理念是对资产和负债进行动态的匹配。 理财师理财的结果就是向客户提供所需要的理财方案 理财方案，是指理财师针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制订个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制订中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全和保障。 理财过程包括六个步骤 ⑴理财师与客户建立联系； ⑵收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标； ⑶分析、评估客户的资信和财务状况； ⑷整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案 ⑸执行个人理财计划或方案； ⑹监控个人理财计划或方案的执行，并根据实际情形加以调整。 六个步骤构成的理财程序称为理财执业操作规范流程 理财过程的具体步骤 第一步：明确现有的财务状况 第二步：理清自己的理财目标 第三步：甄选理财方法 第四步：清楚自己的风险偏好 第五步：制定并实施理财规划 第六步：再次评估和修正理财规划 理财师与客户的信任关系 客户是理财师的衣食父母，相互间的信任是开展工作的基石。我国传统素有“财不露白”的习俗，理财师为客户服务乃至理财服务市场开拓的最大关键和症结所在，就是取得双方间的信任。 能否确立双方的互信关系，将关系到理财过程中资料数据的收集、理财落实、执行及反馈等一系列工作。涉及到双方关系的长久维持与发展。  理财师需要了解客户信息事实性信息和判断性信息。前者通常是指某些关于客户的事实描述，如客户工资收入、拥有财富、年龄等；后者主要指带有主观性无法用数字表示的信息，包括客户性格特征、对风险态度、未来工作前景等。并由以上两类信息得出推论性信息。 信息种类 客户回答 事实性 (定量)信息 “我今年收入15万元，预计今后每年将递增5%” 希望五年后积存20万元买车 判断性 (定性)信息 “我不希望我的投资计划采用股票投资”。 “我从未买过股票，我哥哥去年的股票投资遭受了巨大损失，我对采用股票投资表示怀疑。” 推论性信息 “我不希望承担太大风险，对股票的所知也有限，我希望了解一些这方面知识后再作决定。” 理财师面对客户需要询问话题 ●是否真正细致了解客户的真实需求； ●自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求，必要时能否调整产品或服务来满足客户的特殊要求； ●提供金融产品或服务的质量能否为客户接受，质量能否像承诺的那样好； ●是否对客户的疑问和担心做出相应反应，能否直截了当地帮助他们解决这些疑问和担心； ●根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理，在理财市场中是否具有竞争力； ●是否尽到了相关义务和责任，能否按时编制好客户需要的财务报告及其他资料； ●是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在问题； ●双方拟订合同中提出条款和条件是否合理，令双方满意。 理财师与客户的沟通 理财师应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：①理财师的行业经验和资格；②个人理财方案制作的费用和计算；③个人理财过程和实施所涉及的其他人员——理财师的工作团队；④个人理财的后续服务及评估。 理财师有义务向客户解释有关的知识背景，帮助其了解个人理财的作用和风险，避免理财方案中可能出现某些不切实际的期望和目标。 (1)理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角色和作用 (2)理财师向客户解释个人理财的整个流程； (3)理财师根据客户的需要解释其他相关事项。 除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释一些其他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业或还一无所知，一般都存在不少疑问，这就需要理财师能给予耐心解答 理财师需要收集的宏观经济信息 (1)宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数及通货膨胀、就业状况等； (2)宏观经济政策：国家货币政策、财政政策及其变化趋势等； (3)金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发展、保险市场； (4)个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势 (5)社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势、企业年金制度及发展趋势等； (6)国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。 客户的个人信息及影响 客户的个人信息分为财务信息和非财务信息： 财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势等，是理财师制订个人理财的基础和根据，决定了客户的目标和期望是