杜康控股烟酒店渠道操作手册.pptVIP

消费者拉力打造---渠道互动 　　 渠道联动是深度营销思想中的一个重要组成部分，一定要在运作烟酒店的同时注意与商超渠道和餐饮渠道的密切配合，形成联动，规避竞品阻击，创造更大的利益价值。 消费者拉力打造---促销活动 　　 消费者在消费的过程中都会有希望得到实惠的愿望，而促销活动恰恰是满足消费者这种“得实惠、贪便宜”的购物心理。 （月月有活动 季季有主题） 烟酒店动销因素---促销员推广 　　 优点：最直接、最有效。 缺点：费用较高、上易撤难。 暗促推广逐步流行 5、烟酒店客户维护 客情关系维护十二招 第一招：核心利润该算就算 第二招：延伸价值经常输灌 第三招：小恩小惠连绵不断 第四招：大活小活遇到则干 第五招：时时分享成功经验 第六招：培训旅游增进情感 第七招：工厂参观增强信心 第八招：个人嗜好恰当满足 第九招：生节纪日人文关怀 第十招：圈内人士定期联谊 第十一招：活动奖励当面给与 第十二招：厂商距离内心保持 6、烟酒店陈列标准 烟酒店陈列的十大原则 1、显而易见原则 2、最大化陈列原则 3、垂直集中陈列原则 4、下低上高原则 5、全品项原则 6、堆头规范原则 7、价格醒目原则 8、重点突出原则 9、统一性原则 10、整洁性原则 将专柜分区设置，包括卷烟区、白酒区、葡萄酒区等专柜。 可以采用垂直集中的陈列方法，不仅可以抢夺消费者的视线，还容易做出生动有效的陈列面，使产品陈列更有层次。 制作特点新颖的价格标签，可以有效的将产品拉入消费者视线。而且，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者。 企业在烟酒店门前设计有冲击力、规模化的堆头。 价格标签 酒水专柜 终端形象化 A B 空箱陈列 D 店外堆头 C 烟酒店陈列形象提升四个关键点 展示亮点： 集中陈列 端架陈列 醒目的价格标识 自制的价格标签 箱体、瓶身、盒体展示 开瓶陈列可充分展示产品的包装卖点，突出其视觉性价比优势 名烟名酒店陈列，配合柜台包装的氛围营造,真正达到产品的生动化陈列。 ?一、一个灯箱或门头 二、一个牌匾 三、一个陈列（货架） 四、一个堆头 五、一个POP/展架 六、一个促销员 七、一个销售政策---对终端店 八、一个促销活动---对消费者 九、一份客情沟通 十、一份团购计划 7、烟酒店“十个一” 谢谢大家！ 我们所谓的烟酒店主要是经营烟酒为主的商店，像一些小商店、杂货店、便利店、小超市、小卖部等等都不是我们行业中称为的烟酒店。 媒体主要包括当地的主流媒体，比如：电视、杂志、广播、围挡、互联网、灯箱、高炮、DM单等等广告形式需要逐一调研。 左右脑咨询 左右脑咨询 烟酒店渠道操作手册 客户：洛阳杜康控股有限公司 提出：杜康项目组 时间：2012年06月 内部资料、严格保密 左右脑咨询 * 烟酒店渠道作为传统渠道的主流渠道，始终是经销商和厂家关注的核心渠道。当年餐饮渠道是白酒核心消费群终端拦截最有效的渠道，随着餐饮酒水的高加价率，消费者逐渐增高的自带率，烟酒店提供的优质服务，烟酒店开始飞速发展，逐渐成为白酒销售的主流渠道。 那么什么样的终端店才能称为烟酒店呢？烟酒店渠道应该怎么操作呢？烟酒店客户应该如何维护呢？本课件为你逐一解答。 前 言 第一部分：烟酒店渠道综述 一、烟酒店定义 二、烟酒店渠道特征 三、烟酒店盈利模式 第二部分：烟酒店操作细节 一、区域市场烟酒店前期市场调研 二、烟酒店客户筛选 三、烟酒店进店策略 四、烟酒店动销策略 五、烟酒店客户维护 六、烟酒店陈列标准 七、烟酒店“十个一” 本案架构 一、烟酒店渠道综述 1、烟酒店定义 名烟名酒店： 以经营名烟、名酒为主，以营业门店的形式出现商店。其房租、装修、营业税、水电费、招待费、员工工资等固定成本较高。随着酒店自带酒水现象的日益严重，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，名烟名酒店兴起，同时名烟名酒店也担当起了酒店自带和团购的主要场所。 2、烟酒店渠道特征 优 点 相对餐饮渠道费用较低； 现款铺货风险较小； 形象展示效果良好； 有一定的社会资源 目标受众接触集中； 团购客户信得过； 方便推广与监控。 缺 点 高利润才可维持推荐力； 价格掌控、窜货存在问题； 政策胃口越来越大； 假冒伪劣产品难以杜绝； 客情关系投入大； 渠道忠诚度较低； 投机心理日趋明显。 盈利 资源型 位势型