南方公司安然述职报告-李卫民.pptVIP

汇报内容 工作总结 2013年市场规划 一、数据分析 1、杭州办事处全年零售完成450万，其中9月—12月销售数据位261万，同期372万，任务419万。 图形变化因素分析 1、销售思路：9月份正式接手杭州办事处，思路放在了能表现业绩的销量上，完成102万，其中新品50万。10月重点处理终端问题，再加上9月份的货到10月中下旬才到，致使经销商没有报货。11月调整工作方式，准备各项指标性工作，打款61万而开单9万，12月份积极沟通经销商报货，打款59万。 2、经销商变化：经销商态度由轻视业务到乐于和业务沟通 9月份萧山黄雅青由对公司失望到打款20万的变化，再到12月份的乐于配合报货。 杭州姚冲峰排斥业务员到与业务员合作。 3、管理的变化：大胆给基层业务员权利，问题尽量停留在基层解决，戒掉经销商找领导的娇气，同时使业务人员在终端有充分发挥的空间，从而得到经销商的尊重。 反思：1、经销商素质参差不齐，业务以不变应 万变—为客户着想、为公司谋利，合理权衡。 2、市场大环境恶劣、品牌自身秩序乱、业务员成了乱世枭雄—只做具体的事而没有思路，服与不服，是管理自身的问题还是拉山头思想作怪。 3、领导应起到带领和指导的作用—指明方向、道明已知的暗礁，尤其是在市场处在以人治为主的状态。 4、领导切忌越权指挥，如果不能让下属人员享有应有的权利、尽应用的职责，那么这样的领导是只会做事而不会带人，市场就变成了人在市场在、人走市场坏的恶循环。 工作进展 1、光电礼品目前找到3个点进行试销售，铺到经销商处光电套包6套。 2、美盾：签订1份代理合同（体验区在筹建中）和1份25万的别墅装修合同，目前又开发美盾客户，正在筹建体验区。 3、新品：EPP水箱2处，快热铺样8个点。 三、团队建设得失、经验与分享 经验：1、大胆放权给基层业务员、合理引导其角色的过度。 2、领导最忌越权指挥。 3、做销售不能杀鸡取卵。 5、业务人员的作用——上传下达，立场不动摇，服务要深入人心。 不足：1、下达指令应理清思路、树立标准，哪些在现阶段可以做、如何做，而不是简单的把考核任务分给下属并不停的施压。否则团队得不到成长、领导也是孤掌难鸣。 2、发现问题及时调整，帮助队员成长。 游击战：目前的状况是到一个商那里要点东西，要不到的话再到下一家，东拼西凑完成考核。 城市攻坚战：集中人员对市场进行诊断、找出问题根源，攻坚突破，拿下一个城市在去另一个城市。 优劣分析 城市攻坚战总体思路 集中我区域人员一起做一个区域，各自不同分工，阶段性总结分析，分享经验，前期重在帮助经销商梳理渠道、找出影响终端销售的因素，同时培养人才，当第一个队伍带出来时就可以复制出更多的队伍。 具体实施概要 1、把市场分成两大部分：杭州、嘉兴、湖州市区和三市县级及区级市场。 2、找出市场的不同特点，选择性分阶段、分级处理。 3、对于没有业务蹲点的区域进行电话沟通和定期实地拜访、监督、引导。 市区市场操作 杭州地区：帮助姚冲峰梳理网络，对其导购员进行培训，尤其对卖场系统（5家伟鹏家电）进行终端培训与物料布置，并结合卖场活动节点进行促销宣传。同时考虑品牌价格段合理规划亿家能与欧迪克的出样，必要时另辟渠道。 萧山区：加快马彩丽进驻苏宁的步伐，将快热、恒温阀推向卖场。同时加大对黄雅青5个卖场的扶持力度。 空气能与美盾门窗明年计划在杭州地区做出典型模式，当模式运作成熟的时候在考虑其他地区的市场开拓问题。 嘉兴市区：由于嘉兴地区老旧小区偏多，明年主要任务是帮助嘉兴经销商做老小区推广，而且要坚持不间断地做。 湖州市区：湖州市区有浙北大厦和专卖店两个点，明年的主要工作是主动与浙北大厦合作做营销活动，必要时派专人在浙北大厦蹲点。专卖店这块主要是做小区推广，突破空气能的销售瓶颈。 县级市场操作 目前县级市场主要嘉兴的桐乡县、嘉善县和湖州的德清县、安吉县、长兴县等5个县级市场。操作如下： 桐乡和嘉善明年的计划是加大地方的宣传力度，如小区走访、节假日宣传等。 德清县：加大对新小区的宣传工作，针对不同需求申请特定单品做活动。 安吉县：加快进驻浙北大厦的步伐，可以选择性的将亿家能和欧迪克的单品铺向市场。 长兴县：对长兴市场做充分调查、努力寻找新的销售渠道。 姓名： 李卫民 浙江分公司 工作总结 一、数据分析 二、工作进展 三、团队建设 得失经验与分享 120万 9万 12万 120万 销量 12月 11月 10月 9月 月份 2013年规划 7