《《市场营销》教学课件第五讲消费者市场和购买行为分析》-课件设计（公开）.pptVIP

* 第五讲 消消场购买行为场购买行为分析 * 概念和基本特点 消费者市场(consumer market):为满足生活需要而购买货物和服务的一切个人和家庭。 特点： 需求的无限扩展性 需求的多层次性 需求的复杂多变性 需求的可诱导性 * 影响购买行为的因素 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家庭 角色地位 个人因素 年龄 性别 职业 教育 生活方式 心理因素 激励 知觉 学习 信念 态度 购买者 外部因素 内部因素 * 社会阶层 上上阶层1% 上下阶层2% 中上阶层12% 中间阶层31% 劳动阶层38% 下上阶层9% 下下阶层7% * 成员资格型 参考团体 参考团体的类型 向往型 参考团体 接触型 参考团体 * 家庭因素 家庭类型的变化： 家庭规模 家庭结构 家庭生命周期： 单身 阶段 备婚 阶段 新婚 阶段 育婴 阶段 满巢1 育儿 阶段 满巢2 未分 阶段 满巢3 已分 阶段 空巢 鳏寡 阶段 * 购买动机 本能需要 情感需要 理智需要 惠顾需要 本能 动机 心理 动机 * 感知 感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：1、外界的刺激；2、人们的反应。 人的感知是有选择的： 1、选择性注意； 2、选择性理解； 3、选择性记忆。 * 消费者的学习方式 行为学习 情感学习 符号学习 解决问题的学习 * 消费者学习模型 内驱力 （动机） 提示 （刺激） 反应 （行为） 强化 * 购买决策 参与购买决策的角色 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 * 购买行为的类型 对产品的熟悉程度 购买 决策 风险 高 低 高 低 复杂性 购买行为 简单性 购买行为 选择性 购买行为 习惯性 购买行为 * 购买决策阶段 引发 需求 收集 信息 评价 选择 决策 购买 买后 感觉 行为 * 不购买 不选择 不考虑 不知晓 信息收集过程 A B C D E F G A C D F G A C F A C C 全部信息集 知晓信息集 考虑信息集 选择信息集 购买决策 * 消费者买后行为 买后 行为 满意 不满意 宣传 不宣传 采取行动 不采取行动 诉之公众 媒介披露 个人行为 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人 谢谢！