00186_国际商务谈判_最全考前复习资料全.doc

. WORD格式.资料 . 专业.整理 国际商务谈判概述 谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判的特点： （1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。（4）依法办事原则 国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析 ②目标和对象的选择 ③谈判方案的制定 ④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。 PRAM谈判模式：计划 关系 协议 维持关系。 如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念 ②要表现出自己的诚意 ③通过行动最终使对方信任自己 影响商务谈判的因素 英国 马什 《合同谈判手册》 国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素. 政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系。 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。 宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务 ⑵法律制度 ⑶国别政策 ⑷社会交往与个人行为 ⑸节假日和工作时间 法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题。（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。 财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。 大陆法的特点是：强调成文法的作用。 谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力. 法人：是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题 （2）合同的效力问题（3）合同条款问题 ⑷争端的解决方式. 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不