《第十一章促销策划》-课件设计（公开）.pptVIP

第十一章　销售促进策划 销售促进策略 卖场营销策划 ?新华网浙江频道5月21日电 杭州滨江某楼盘声称，顾客买一套120平方米以上的房子，将获赠一辆7—9万元的经济型轿车；如果不要车，可折换成现金。 房产商承认“打折” ????据了解，“买房送车”的楼盘位于滨江区，距武林广场只有20分钟的车程，而且其中一部分房子还看得到江景。如此优越的地理位置，开发商为何还要送轿车？ ???? 促销活动的实质是“打折”，所谓的7—9万元轿车其实就是给总房价打9.2折，如果不买车可以领回现金。制订这样的销售策略，一方面是因为现在杭州楼市观望气氛太浓，销售上的确有一定压力；另一方面，也是希望借此活动引起买房者的关注。这次推出的“买房送车”的房源，总共只有20多套，而该楼盘的总房源是700多套。 购房者不为所动 尽管送轿车的活动已推出两天，但售楼处的人气并没有旺起来。售楼小姐告诉记者，打电话来询问“是否真的送车”的市民倒是不少，但最后真正下单的却很少。的确，该楼盘的销售没有因为“送车”出现争购的现象，20套房源目前还有十六七套可售。 ????变相降价将愈演愈烈 ???? 位于杭州近郊的一个楼盘也推出了买排屋送阁楼和露台的措施。房产新政频出，对杭州楼市已经产生了很大的影响。能否打破这种观望局面，关键看房产商和购房者谁先坐不住。 你买房子，我送车子 销售促进的效应 市场销售额 加快新产品入市 抵制竞争对手 增强促销功效 降低品牌地位 提高价格敏感度 消费者麻木 减少利润额 针对消费者的策划 目标 争取新顾客试用 争夺竞争品牌使用者 鼓励现有消费者持续购买 形式 赠送样品 优惠券 免费赠品 竞赛和抽奖 派发样品的效果 市场里购物者 第一组：不做任何特殊对待 第二组：分发产品折价券 第三组：在分发折价券处，并附赠产品样品 效果怎样？ 结果 第一组购物100% 第二组超出250% 第三组多出300% 为什么？ 针对中间商的策划 目标 增加销售渠道 增加存货 排除竞争 形式 交易折扣 资助 经销奖励 经营指导 针对推销员的策划 鼓励销售新产品 激励开拓新市场 刺激淡季销售 卖场营销策划 卖场环境 店外气氛 卖场布局 商品陈列 POP 促销人员 POP 效果的评价 比较前后变化幅度 直接观察消费者反应 消费者抽样调查 百事可乐 :市场传播策划 “立体代言”名人广告 独特的音乐推销 热心公益事业，积极回馈社会 变化多端的SP技术 网络营销策略 谢谢！