加盟商常见商品管理12大误区与解决方案.ppt

Company Logo LOGO 常 见 商 品 管 理 误 区 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 培 训 内 容（KASH） 知识－K（基础产品知识，新品FAB等等） 1 技巧－A（销售技巧，沟通技巧等等） 2 态度－S（服务心态，工作态度等等 3 习惯－H（纠正劣习，培养高尚的习惯） 4 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 思考：我们在商品管理中遇到的困扰？ 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 加盟商在商品管理中常见的困扰： 1、畅销的货品无法补单； 2、滞销的货品无法消化； 3、我当初怎么会订这款衣服呢，这款衣服我怎么订这么少呢； 4、客单价、连带率总是比不上竞争品牌； 5、进店率没有竞争品牌高； 6、价格高的货品不好卖； 7、导购员总是抱怨销售折扣太高； 8、顾客总是问是否有新款； 9、老顾客流失现象严重； 10、导购员不懂货品知识，消化库存的积极性不高，总是推荐畅销款； 11、店铺的主销产品不清晰； 12、同城多店如何区分货品； 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 思考：问题产生的根源在哪里？ 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 1、因此产生的困扰： A、店铺的风格不明确 B、店铺的消费群体混乱 C、产品类别杂乱没有档次 D、单款库存少而总量库存多 E、同城多店如何上货 误区一、经销商对店铺的定位不清晰 Company Logo 新店： 1）从所在的商圈分析目标消费群体特征； 2）SWOT分析; 3）确定竞争策略（领导者、挑战者、跟随者、专攻者）； 4）营销策略组合：道具规划、产品大类组合等； 2、如何做：新店？老店？ 老店： 5）分析VIP顾客及销售数据，锁定目标消费群体； 6） SWOT分析; 7）确定竞争策略； 8）营销策略组合； 浙江步森服饰股份有限公司 误区一、经销商对店铺的定位不清晰 Company Logo 误区二、经销商没有科学地制定订货计划 浙江步森服饰股份有限公司 1、由此产生的困扰： A、该订的没有订够而不该订的订多了 B、断码库存多 C、客单价及连带率不高 2、如何做： 1）盈亏平衡点； 2）畅销产品分析； 3）滞销产品分析； 4）价格带分析； 5）版型及尺码分析； 6）销售波段分析； 7）店铺面积及陈列结构分析； 8）根据店铺差异对基本款、形象款、促销款、陈列款做合理规划； 9）起订量的确定； 10）重点关注新开店经销商； Company Logo 误区三、家里库存多，先消化库存，所以本次少订货 浙江步森服饰股份有限公司 1、由此产生的困扰： A、老顾客移情别恋 B、消费者进店率少了但招商转让店铺的多了 C、领导者地位不保 D、我开发市场你摘果子 2、如何做： 1）分析库存产生的原因； 2）对库存结构再次进行销售分析及做出销售预案； 3）库存所产生的积极作用； 4）没有库存所带来的负面作用； 5）库存产品的陈列面不要超过三分之一； 6）款数不能减少，单款数量可以调整； 7）组合陈列； 8）实施不同的奖励方案； 9）销售话术的提炼； Company Logo 误区四、价格高的货品不好卖，所以不订 1、由此产生的困扰： A、客单价不高 B、店铺档次难以提升 C、承接团购困难 D、消费者没有对比的空间 E、送礼的消费群体没有 2、如何做： 1）价格带分析； 2）消费趋势分析； 3）形象款是镇店之宝； 4）多品种、少数量； 5）注意陈列的方式； 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 误区五、新产品预计在当地市场难以接受，还需要一个培育过程，所以少订 甚至不订 1、由此产生的困扰： A、只能作为追随者 B、失去了最快捷最实惠的传播渠道 C、销售价格只能比别人低 2、如何做： 1）初恋是最难以忘怀的同理心； 2）创新永远是企业的生存之本，同样消费者总是喜新厌旧的； 3）要订些时尚杂志，多考察省会城市最好的商场； 4）多品种、数量适量； 5）店主就是最好的形象代言人； 6）发展当地有影响力的时尚人士为VIP顾客；（时尚先生PK大赛、橱窗展示） 7）提前上货、专区陈列、销售话术的提炼； 浙江步森服饰股份有限公司 Company Logo 误区六、凭自己个人的喜好或往季畅销款订款，一味追求爆款 浙江步森服饰股份有限公司 1、由此产生的困扰： A、库存货品总是惊人的相似 B、我没有订这款衣服吧（这款我怎么订这么少） C、订货总是旺一季再淡一季 D、主力消费者与店主一致 E、订货跟不上公司的节奏 2、如何做： 1）分析并掌握目标消费群体的喜好； 2）分析销售排行榜及畅销原因分析； 3）库存原因分析； 4）分析基本款的消化率，推断最大销售量（睡懒觉