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保险营销技巧 主编： 吴 跃 制作：李晓新 2008年9月 保险营销技巧 第一章 保险营销概述 第二章 保险产品 第三章 开展保险营销前的准备工作 第四章 准客户开拓 第五章 客户需求分析 第六章 制作保险计划书 第七章 保险促成 第八章 售后服务 第九章 现代营销员的营销禁忌 第一章 保险营销概述 第一节 保险营销的基本知识 第二节 保险营销理念 第三节 保险营销的主体、客体及对象 第一节 保险营销的基本知识 一、保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 第一节 保险营销的基本知识 保险营销的核心概念，我们归纳为三方面： 1、保险需求 2、保险商品 3、交换 第一节 保险营销的基本知识 二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性 第二节 保险营销理念 一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 第二节 保险营销理念 （二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是： 1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销 第二节 保险营销理念 （三）社会市场营销观念 社会市场营销观念