菏泽凯胜别克二手车置换推严进话术.pptVIP

销售顾问二手车置换推进话述;推进步骤：;一、需求探询;1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？;新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，;应该从以下方面来开展：;2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？;⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。” ;3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？;答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： ;4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？;答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：;5、在置换客户来电接