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《用脑拿订单》 读书分享 邱建华 2016.11.29 目录 全书架构 1 主要内容 2 心得体会 3 总结提升 4 过渡页 据说 14%的中国人可以两个方向都能看见。 顺时针转，属於用右脑较多的类型 逆时针转，属於用左脑较多的类型. 顺时针的情况 , 女性比男性多 ~ 逆时针转动的 , 突然变成顺时针的话 , IQ是 160以上 !!! 如果你看见是顺时针转，说明你用的是右脑； 如果你看见是逆时针转，说明你用的是左脑。 (个人补充:IQ高,相对EQ比较低) 全脑销售博弈概念 大客户销售中的全脑运用 左右脑博弈能力的培养 全脑销售博弈的应用 全书架构 主要内容 一、科学研究左右脑功能 1、左脑： 接受数字信息 精准、理性 2、右脑： 接受模拟信息 模糊、热情 主要内容 二、项目研究 结论1：右脑是对左脑的模拟； 结论2：做闹事利益，逻辑线索，理性思维； 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维； 结论4：潜在客户。。。。 结论5：销售人员。。。。 结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 结论7：在没有事先准备的面对接触中、绝大多数人用右脑 。。。。。。。 结论25：象限I：销售人员的右脑对潜在客户的左脑； 结论26：象限II：销售人员的右脑对潜在客户的右脑； 结论27：象限III：销售人员的左脑对潜在客户的右脑； 结论28：象限IV：销售人员的左脑对潜在客户的左脑； 结论29：决策是使用左脑的，但是收到左脑的严重影响； 结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发： 1、挑选销售员，先测量其右脑水平； 2、对左脑进行针对性培训； 3、实行左脑培训，保持对右脑的测量。 5年 时间 20个 行业 100位 销售顾问 30条结论 主要内容 三、全脑销售博弈学术 左脑 右脑 销售人员 潜在客户 全脑销售博弈：LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling） ————左脑计划，右脑销售 主要内容 四、学术原理及应用 1、右脑思维： 建立良好印象，赢得信任。 2、左脑思维： 用数字真没， 理性分析， 用专业得到认可。 3、右脑思维： 对产品和服务感知，相知拿下签单。 销售前期 销售中期 销售后期 感性认识 理性认识 感性认识 主要内容 五、左右脑能力培养训练 1、两步图片法 ——右脑情景构想； 2、五段扑克牌法 ——右脑关联能力； 3、三分影视片法 ——右脑全景能力； 4、二维角色法 ——右脑实际表现； 5、案例角色法 ——右脑人情世故； 1、百问不倒技术 —专业权威树立； 2、数字逻辑次序技术 —条理逻辑； 3、归纳演绎技术 —讲述现象并总结 左脑开发 右脑开发 心得体会 心得 体会 1、对销售前中后期的概念认识； ——销售流程的共鸣 2、对左右脑功能的区分，形象认识； ——销售技能提升方向 3、销售案例分析、点评、思考； ——对问题思路的分析 4、全脑博弈30条研究结论应用 ——判断客户话语真假，见招拆招 5、左右脑能力开发训练； ——偏向左脑、理性 6、左脑计划，右脑销售； ——全脑销售 左脑对右脑 理性分析 感性维护 不钻牛角尖 不同客户采用不同策略 做一个博学的销售员 多思考 多演练 从容应对 保持良好心态 不急不躁 左脑决策 右脑表达 全脑销售 总结提升 1 2 3 4 5 6 谢 谢！ * * 1、用理性左脑去对感性右脑，运用感性去建立客户关系，不钻牛角尖； 2、不同的客户采用不同的策略； 3、销售人员应该当个杂家，对什么事情都懂点，不需要太精，事情看法都能说上一二（最好采用故事的形式，建立冲突，讲述细节，情节紧密） 4、提前设计可能遇到的所有问题，多方演练，从容应对； 5、要有好的心态，不急不躁； 6、善用左脑决策，用右脑建立氛围，全脑拿订单！ * * * 1、用理性左脑去对感性右脑，运用感性去建立客户关系，不钻牛角尖； 2、不同的客户采用不同的策略； 3、销售人员应该当个杂家，对什么事情都懂点，不需要太精，事情看法都能说上一二（最好采用故事的形式，建立冲突，讲述细节，情节紧密） 4、提前设计可能遇到的所有问题，多方演练，从容应对； 5、要有好的心态，不急不躁； 6、善用左脑决策，用右脑建立氛围，全脑拿订单！ *