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年度经销商分析与激励 冷饮销售 XXX 培训内容 1 经销商分析 经销商激励 2 1、经销商分类管理 2、经销商指标分析 经销商 指标 销售 增长率 计划 完成率 专销率 其他指标 出货量 销售额 2.1 销售增长率 销售增长率定义 销售增长率是：指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变化情况，是评价经销商成长状况发展能力的重要指标。 计算公式： 销售增长率=本期销售增长额÷ 上期销售额 =（本期销售额-上期销售额）÷ 上期销售额 销售增长率是预测经销商未来销售趋势的重要指标 改指标越大，表明该经销商的增长速度越快，发展前景越好 与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比 销售增长率分析 2.1 销售增长率案例分析 1.1-4月，经销商张军的销售增长率为负数，说明张军的销售在持续下降。销售人员应立即前往张军处，了解原因，制定对策。 2.5-8月，经销商李军的销售增长率为零，说明李军的销售处于平稳状态，没有上升，也没有下降，经销商李军处于矛盾状态，这时，销售人员应立即想办法激励李军。 3.9-12月份，经销商王军的销售增长率为正数，说明王军的销售在持续上升。销售人员应立即前往经销商处，并总结先进经验，在自己区域内推广。 2.2 销售额 销售额定义 销售额是：指经销商出售厂家产品金额。 计算公式： 销售额=销售量×平均价格 1.销