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中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 投保规则与销售 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 危险选择概述 什么是危险选择 危险选择的意义 危险选择工作由谁来完成 你在危险选择中扮演的角色 做好第一次危险选择对你有什么利益 教你第一次危险选择的标准动作 第一次危险选择应注意的问题 化被动为主动，提高核保时效——特殊核保资料的收集 现行投保规则介绍 课程大纲 危险选择概述 每个人都有在集市上买苹果的经验，苹果商会根据苹果的大小、成色、口味、品种订出不同的价格。如果不论果子的好坏、档次全部卖一个价格的话，顾客当然要挑最好的买，而那些比较次的苹果则会卖不出去，给苹果商的经济造成损失。保险也是同样的道理，前来投保的客户其所面临的风险是不同的，例如办公室工作人员和车间里操作机器的工人，他们所面临的风险程度不同，前者危险程度低，后者危险程度较高，保险公司在承保时就需针对不同风险等级的客户收取不同的保费。如果无论风险大小均按同一费率征收，保险公司也会出现苹果商的悲哀，造成经营上的损失，同时对前来投保的客户也是不公平的。我们可以通过以下的图例来加深理解： 风险1 风险2 风险3 风险程度逐渐增加 保费1 保费2 保费3 保费逐渐增加 风险1 风险2 风险3 保费1 保费1 保费1 不同风险的客户交纳相同的保费，随着时间的推移，有善良投保意愿、风险较低的客户（风险1）因费率的不公平会逐渐退出保险集团，而风险较高的客户（风险2、3）则继续投保，保险公司收取的风险保费不足，造成经营上的亏损。 风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3 不同风险的客户根据风险高低交纳不同的保费，通过差别费率保证公平，维护所有被保人群的利益，同时保险公司也收取足够的保费，保障经营的稳健。 所以，保险公司必须对风险进行挑选，决定风险的对价（保费），这整个过程就是危险选择。 什么是危险选择？ 保险公司必须对欲加入其保险计划的风险个体加以选择、分类，根据不同的危险程度赋予适当的承保条件，使风险达到均一（同质化）的过程就是危险选择。 为什么说危险选择对保险公司、客户、业务员三方均有利，是三赢的局面？ 对保险公司而言，通过危险选择，使被保险人群的实际死亡率符合精算部门制定的预定死 亡率，不至于产生死差损，甚至产生合理的死差益，增强公司的竞争力。 保费的计算是基于收支相等的原理，即保险公司收取的保费刚好支付未来可能发生的损失。精算部门根据以往的统计数据（经验死亡率）计算保费，如果保险公司对进入的风险不加选择的话则可能使实际发生的死亡率大于精算部门预定的死亡率，保费入不敷出，产生死差损。反之，如果保险公司对进入的风险进行选择的话，不良的风险得以摈除，不同的风险有合理的对价，则实际发生的死亡率符合预定死亡率甚至小于预定死亡率，公司产生死差益， 偿付能力增强，在竞争中处于优势地位。 对业务员而言，他们是危险选择的直接受益者，因为公司的实力雄厚、竞争力强了，业务员才能招揽到更多的客户，同时他们代理的产品因为危险选择的良性循环使保费更具竞争力（保险公司因死差益降低保费或以红利的方式将部分保费返还给保户）。 危险选择 公司死差益 降低费率 客户满意 产品有竞争力 业务员收入增加 对客户而言，危险选择保证了差别费率的公平性，90%以上的客户可以以较低的费率获得保障。同时寿险公司通过危险选择使偿付能力增强，经营稳健，最终使客户的权益得到真正的保障。 危险选择工作由谁来完成？ 生调人员 业务员 体检医师 核保人员 业务员的第一次危险选择：也是危险选择过程中最重要的环节，特别是对于免体检件，第一次危险选择代表了核保的全过程。 体检医师的第二次危险选择：对于年龄、保额较高的保件需由体检医师对客户进行身体检查，并完成体检报告，为核保人提供关于被保人健康风险最有价值的资料及意见。 生调人员的第三次危险选择：对于高额保件或职业、财务状况等有疑问的保件需由生调人员访问被保人或被保人的家人、朋友、同事以取得进一步的核保资料，并形成生调报告交核保人员。生调人员的选择是对于第一次危险选择的补充，是核保人员的眼睛和耳朵。 核保人员的第四次危险选择：由核保人员根据前几个环节收集的资料，综合判断分析，得出核保结论的过程。 并不是每份保险契约的订立都需要经过四次危险选择，90%以上的保件只经过业务员的选择及核保人的选择，而核保人的选择主要是根据业务员提交的投保书、业务员报告书来作出判断，所以第一次危险选择在整个危险选择过程中起着至关重要的作用。 远避理赔纠纷是每一个看重自我形象的业务人员的底线。 不