铁通公司专业满化推销流程.pptVIP

新人岗前训练投影片专业化推销流程 二○○四年七月 总公司营销培训部 课程大纲 一、前言 二、专业化推销 三、通信产品的特色与专业化推销 四、市场营销专业化推销流程介绍 五、结论 六、课后作业 课程目标 使学员认识“推销”、掌握专业化推销的含义及必要性，并对市场专业化推销流程的概貌有一个大体地了解。 专业化推销 推销 专业推销 专业化推销 专业化推销=专业化+推销 专业化推销是业务员的终极目标！ 电信商品的特色决定需要专业化推销 电信商品的特色 □电信商品是无形商品 □电信商品满足人们需求的不确定性 电信商品销售 □变电信商品为有形商品 □变电信商品为鲜活商品 □ 激发客户需求 市场营销专业化推销流程 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动的目标 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接 触 通过与准主顾沟通，激发其对电信产品的兴趣并收集相关资料，找出购买点 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍电信产品的功能，强化准主顾对铁通产品的兴趣 促 成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的报装手续，促成是推销的目的 售后服务 客户报装后，协助客户处理与产品及服务有关的事宜，定期提供产品与服务、技术最新的资料，根据客户的实际状况，作出恰当的建议。 课目：主顾开拓（3.2） 市场营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有电信服务需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 课程大纲 一、前言 二、主顾开拓的意义 三、准主顾的来源 四、主顾开拓的方法 五、寻找准主顾的步骤 六、结论 七、课后作业 课程目标 使新人明白进行主顾开拓的原因，并掌握开拓主顾的方法。 主顾开拓的意义 是推动销售工作的首要条件 没有准主顾便不能维持营销生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，在没有收入时才去寻找，就迟了 准主顾的来源 个人认识 亲戚朋友介绍 影响力中心 集中地 个人观察 陌生拜访 合格的准主顾 1、有电信需求 ——谁是最需要电信产品及服务的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 甄选理想准主顾的条件 年龄相近 文化程度较高 有明显的电信产品及服务需要 认识了一段时间 品行良好，富有责任感 对业务员及公司有信心 有上进心 主顾开拓的方法 缘故关系 介绍人法 陌生拜访 目标市场 职场开拓 信函开拓 …… 寻找准主顾的步骤 步骤一 业务员应该确定自己的销售市场，将这市场作为销售对象重点，并为销售市场提供专业服务，这样，才会提升自己的销售市场，建立事业王国。 步骤二 不断提醒自己，不要成为一个目光短浅的业务员，不应只会使用陌生拜访，而脱离了扩大市场的其它机会，应该有方向地寻找适合自己的准主顾。 步骤二 掌握“推荐式”的寻找准主顾的方式，一般专业的电信营销员都会较少运用陌生拜访这种市场销售拓展的方式。相反，他们会侧重通过现有客户的推荐去拓展市场。 结 论 准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准主顾，成交机率就会大增 要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以恒地进行主顾开拓。 课后作业 1、背诵讲稿 2、阅读《找出你的缘故市场》，并完 成《学员手册》中的作业 课目：接触前准备（3.3） 课程大纲 一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业 课程目标 使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应用到展业活动中。 接触前准备的必要性 恐惧来源于无知，失败来源于恐惧 电信产品推销的特殊性 为正式接触做好准备 客户接纳我们的理由 认同度 个人准备 衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 思想准备 客户资料的准备 家庭背景 职位 公司福利 现有电信产品 展业工具的准备 展示资料 报装工具 展业礼品 信函接触 1、信函接触的必要性： （1）客户不在导致浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客