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龙岩象屿物流园区开发有限公司 市场部 第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素 质及特殊素质 第二节 招商手段 第三节 招商礼仪 龙岩象屿物流园区开发有限公司 第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质 良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。 一、商务招商具体表现为一心、一感、两力 （1）事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神。 （2）责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （3）意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 （4）自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 龙岩象屿物流园区开发有限公司 二、招商人员应具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 1、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 ?? 2、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 3、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。 第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质 龙岩象屿物流园区开发有限公司 第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质 三、招商人员应具备良好的现象判断能力和灵活应变能力?? 1、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。?? 2、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 四、招商人员的特殊素质 1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。 ? 2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。 ? 3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。 五、招商谈判人员应具备的心理素质和招商方式 1、招商谈判人员应具备心理素质 ① 高度的责任感 ② 积极的创新精神 。 龙岩象屿物流园区开发有限公司 第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质 龙岩象屿物流园区开发有限公司 第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质 ③ 较强的公关能力 ④ 高度的敏感 ⑤ 自我尊重的心理 2、通常可采用的招商方式： ① 利用传媒招商； ② 举办或参加各类招商会议、文体活动招商； ③ 借助中介机构的联络渠道招商； ④ 派出招商小分队主动出击招商； ⑤