小区营销宝典-复件.pdfVIP

中国家居销售服务平台领导者 小 区 营 销 宝 典 目录 一、背景知识2 （一）楼盘知识2 （二）物业公司知识4 二、小区推广实施6 （一）前期准备 14 （二）方案实施 19 （三）组织管理22 1 中国家居销售服务平台领导者 小区推广是指家居建材经销商通过对小区终端的包装、广告宣传以及现场促 销等各种活动，近距离接触目标消费者，使消费者接受家居建材产品并产生购买 行为的过程。小区推广是家居建材经销商营销运作的关键环节，是经销商从“坐 销”向“行销”转变的最佳切入点。 为什么要进行小区推广？ 1、传统KA 商场（红星美凯龙、居然之家等）等传统渠道压力越来越大，各 种名目的收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱； 图表1：小区推广与KA 商场模式比较 特征 KA 商场 小区推广 目的 品牌形象，销售产品 产品宣传，销售产品 影响人群及特征 来商场购买的消费者 小区内入住业主 成交率 一般 较高 竞争状况 竞争激烈，多家品牌 采取一定措施，可以实现垄断 购买时间 业主收房后装修时间段 采取措施较KA 可以提前 资料来源：精装优品 2、小区推广属于“走出去”的战术，相当于将销售战线前置，扩大了消费 者拦截范围。既有效地和客户成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终 端的销售做了一定程度的集客。 一、背景知识 （一）楼盘知识 1、楼盘分类 （1）集资房：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建 房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋 建成后归职工所有，不对外出售。 （2）商品房：商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公 司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑 物。 （3）拆迁房：拆迁房是指取得拆迁许可的单位，根据城市建设规划要求和 政府所批准的用地文件，依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物，将该范围内 2 中国家居销售服务平台领导者 的单位和居民重新分配的房屋。 图表2：不同楼盘的特征分析 特征 集资房 商品房 拆迁房 消费人群 单位职工，相互认识 消费人群之间陌生 原拆迁户，一般较为熟悉 购买土地，建筑房屋， 重新分配的房屋，多在商品房 房屋特征 一般在单位内部 进行销售 小区内 产品购买 口碑传播，从众 个人决定购买 口碑传播、从众，消费力较低 关注等级 重点关注