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采购议价技巧 采购员不得不掌握的技巧 采购议价是采购工作的开始。 俗话说：万事开头难。 采购议价是采购员工作的难点也是重点。 但采购议价不是无迹可寻的。 要把销售人员作为我们的一号敌人。 你一定要记住：永远不要试图喜欢一个销售人员。 一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。 2. 你要承认：销售员是你的合作者。 虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：我们要重视与销售员的合作。 我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。人家愿意跟你谈吗？ 因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。 3.永远不要接受第一次报价 让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。     采购议价三十六计 值得借鉴！ ◎欲擒故纵 设法掩藏购买的意愿，不可表露非买不可的心态 采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手 供应商有强烈销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。 ◎差额均摊 为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 ◎迂回战术 在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。 ◎直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。 此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价 ◎哀兵姿态 在采购居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫， 另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。 ◎釜底抽薪 要求供应商提供报价中各项所有成本资料。 以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。 ◎供应商要提高价格时 在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。 (1)直接议价协商。即使面临通货膨胀，成本上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。 可以采用下列四种技巧来进行协商。　　　 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。 当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。　　　 ②采购人员直接说明预设底价。 在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 　　　 ③不干拉倒。 此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，　　　 ④要求说明提高售价的原因。 供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 ◎间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。　　 (1)议价时不要急于进入主题。 在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。 在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。 面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进行议价协商的过程中. 除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。 (2)善用“妥协”技巧。 在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。 妥协技巧的使用须注意下列： 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。 (3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。 采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明。 在争取公司权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行