私人教练地销售技巧.pptVIP

YOUR TOPIC GOES HERE Your Subtopics Go Here YOUR TOPIC GOES HERE Your Subtopics Go Here YOUR TOPIC GOES HERE Your Subtopics Go Here TRANSITIONAL PAGE Backdrops: - These are full sized backdrops, just scale them up! - Can be Copy-Pasted out of Templates for use anywhere! 私人教练的专业销售理念 销售？ 私人教练是销售？ 私人教练销售跟专业有关吗？ 非理论性的私人教练课程销售！ 电话形象 1 交流与沟通 2 体验课程 4 解释运动计划及达成销售 5 体适能测试 3 目的：主动性建立联系，预约测试和提供服务，并建立第一印象 内容：自我介绍、讲明意图、约定见面时间和地点等 执行时间： 会员办理会籍后应立即进行预约 要求：语速、清晰度、素质和能力 电话形象 1 电话形象 1 目的：建立联系，获得融洽的氛围以及相关的信息 交流与沟通 2 提问 利用提问的方式进一步明确会员的目标、动机。 利用提问的方式进一步明确会员的担扰 交流与沟通 2 倾听 目的：了解客户的感受和意图 交流与沟通 2 倾听的技巧 1 保持目光接触 2 身体稍向前倾 3 用笔记记下重点内容 4 不时点头和微笑 倾听的技巧 1 打断谈话 2 转动工作椅 3 因其他事物分神 4 表示知客户要说什么 交流与沟通 2 表示理解 理解 1 客户的真实感受 2 及客户告诉你的实情 3 给予建议 事实和感受 交流与沟通 2 目的 :寻找会员需求 直接需求 间接需求 体适能测试 3 体适能测试 3 注意： 1 应引导会员重视体适能测试的每个环节，认真去完成，不能儿戏 2 注意肯定会员主观目的的同时，为会员解释客观的需求和提供相应的专业知识 3 你需要一份专业的详细的测试系统和测试单据，并为会员建立健身档案 4 避免销售式的体适能测试 体适能测试 3 注意事项： 1 训练强度和量不能过大 2 训练方式应采用功能性趣味性和互动性的训练为主 3 训练中应注意跟会员的沟通，并引导会员的运动兴趣 和运动欲望。 4 注意评价会员体验课时的表现，及时更改运动目的 5 解决一切可能会导致会员无法坚持锻炼的困难 体验课程设计 体验课程 4 运动计划的设计和解释 需要制作一份详细的运动计划和购买计划 要求： 1 计划要针对会员的现实情况，保证计划的可行性，并且包括解决一切可能导致会员无法持续运动的问题 2 计划要针对会员身体的情况，以及运动目标设计 3 训练计划要注意引导突出会员的运动兴趣，并设计短期和长期的运动目标 解释运动计划及达成销售 5 解决问题方案 时间少？@ 家远？@ 经济有问题？@ 害羞？@ 健康欠佳？@ 承诺？@ 解决问题的诱因建立在会员需求的基础上 引导 1 建立良好的体适能概念 2 训练计划和体验课程实施应该从语言和实际感受上让回员减轻运动的压力，建立运动享受的观念 3 训练计划的编写可以从会员的兴趣入手，为会员设立一些挑战自我的目标 达成销售 1 讨论是否需要修改训练计划中的时间和频率问题，并达成共识 2 如果未成单，应尽力重新分析一次客户的需求，并学会站在客户的立场解决问题 A 倾听客户的担扰 B 表示理解 C 提出问题 ，并进一步了解客户担扰 D 提供相关信息，化解客户疑虑 E 结束并等待回答。 3 如仍未成单，则应该将其档案入档，约定下次的测试时间，并进行会员训练的跟踪（详见会员跟踪）以便于进行二次销售 销售类型 价格销售 价值销售 服务销售