第九讲 医药营销渠道策略.pptVIP

2、窜货的原因 窜货最根本的原因来自于市场经济环境下各渠道成员的利益驱动 窜货的具体原因主要有哪些？ A．制定的渠道销售政策不合理 B．经销商数量选择和区域划分不合理 c.销售量目标制定得过高 D．企业缺少防上窜货的管理制度，或者即使有制度而不严格执行 窜货对企业的危害犹如“温水煮蛙” 窜货的危害具体来说主要有： (1)挫伤经销商分销的积极性 (2)吞噬消费者对品牌的信心 (3)窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着企业的正常经营 3．窜货的危害 4、解决窜货问题的对策 要解决窜货问题，需要进行严格的事前、事中和事后控制 （1）事前控制措施：用制度制止窜货 a．设计合理的分销体系，制定科学完善的渠道销售政策、合理划分销售区域并根据市场情况选择区域独家或多家代理商 b．制定合理的渠道价格 c．在药品内外包装上打印不同的地区识别编码 （2）事中控制措施 a．适时监控经销商销售情况和经营状况，控制进货数量和进货周期，减少窜货机会； b．为经销商提供良好的服务支持，帮助提高经营管理水平，增强销售信心； c．加强信息沟通和感情建设，促进双方的信任与合作，使经销商不主动窜货 （3）事后控制措施 对出现窜货问题的经销商严格处罚，维护市场正常的经营秩序 ④代理商应严格执行生产商的定价，只能在生产企业规定的价格幅度内浮动药品的价格。 ⑤代理商按其代理销售或采购的固定