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销售乃万物之先 实 用 销 售 培 训 细节决定成败 有言在先 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动； 请将手机暂时关闭，特别强调一下，上课期间禁止打手机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 关于王学书（大家来找错） 1、1980年11月出生于福建省三明市 2、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专 3、2000年毕业后至今从事销售工作 4、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网 5、拥有四年的管理经验、五年的培训经历 6、有一年的创业经历 7、02年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单 8、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南） 9、06年1月通过3721全国CMT（认证渠道培训师）认证 课程大纲 前言 第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏 课程目标 当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括： 了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点 掌握做好销售的基本技能、素质及态度 学会如何寻找客户 掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧 掌握如何与客户沟通 掌握客户异议的处理方法 前 言 要成就一件大事业，就必须从小事做起 （列宁） 从上面那句话你明白了什么？ 第一单元 销售前应该掌握的知识点 课程大纲 第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏 第一单元销售前应该掌握的知识点本单元学习目标 当本单元结束后，你将能够： 掌握销售及销信技巧的概念 掌握销售过程中应具备的销售技能 掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度 掌握寻找客户的方法 认识销售 认识销售 认识销售技巧 认识销售技巧 认识销售技巧 认识销售技巧 不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧 销售人员应具备的基本技能 表达能力 外表形象 交际能力 产品知识 。。。。。。 销售人员应具备的基本技能 表达能力 吸引人 赞美 简约而不简单 练习：关于赞美的练习 销售人员应具备的基本技能 外表形象 自我包装 着装 姿体语言 礼仪 销售人员应具备的基本技能 交际能力 广结良友 总结方法 主动出击 测试：你的交际能力如何？ 销售人员应具备的基本技能 产品知识 先让自己成为用户 不做百无一用的书生 学会归纳和总结 演练：你是如何给客户介绍产品？ 销售人员应具备的基本素质 1、诚实 2、机敏 3、勇气 4、勤奋 5、自信 6、关心别人 7、精力充足 8、态度和蔼 9、随和豁达，有天赋的亲和力 10、抑郁多才，自我加速力强 销售人员应具备的工作态度 1、随时养成坐在前面的习惯 2、养成凝视对方交谈的习惯 3、走的速度比别人快20% 4、主动发言 5、大方、开朗地微笑 客户的准备 用心留意 用心准备 用心记录 客户无处不在 客户准备 头脑风暴：我们的客户在哪里？ 第二单元 电 话 销 售 课程大纲 第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏 第二单元 电话销售本单元学习目标 当本单元结束后，你能够： 掌握电话销售的步骤 掌握电话销售的技巧与方法 明白电话销售的最终目的 电话销售前的准备 客户资料 产品知识 客户及其行业情况 电话记录本 过 前 台 演练：你们的方法？ 过 前 台 要点： 简练 自信 过 前 台 简单干练法（要点：心态最重要）： R：您好！****公司 S：市场部 **先生/小姐 R：请稍等 过 前 台 老客户回访法（要点：理由充分）： R：您好！****公司 S：请找网络负责人 公司负责人 R：您有什么事？ S：我们是****公司，贵公司去年有跟我们合作过一个项目，现在来作个回访。 过 前 台 欲擒故纵法（要点：自然）： R：您好！****公司 S：请转销售部 R：稍等 S：你好请问这里是市场部吗？ R：不是 S：麻烦你帮我转市场部，谢谢！ 开 场 白 Topsales 持续成功的法则