第二章-销售计划管理-详细教案.doc

精品文档 PAGE 可编辑 第二章　销售计划管理 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。 销售计划是企业营销战略管理的最终体现。好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。 销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）成为销售经理管理销售活动的有效手段。 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其关系见图： 公司目标 其他部门目标 营销目标 销售目标 其他营销目标 销售区域目标 销售人员目标 图2-1 企业各层次目标体系与关系 一般来讲，企业的销售目标包括以下几方面的内容： 1、销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。 2、销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用和招待费用等，费用占净销售额的比例，各种损失等。 3、利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等。 4、销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等。 销售目标又可按地区、人员、时间段来分成各子目标，销售目标体系见图： 需求预测 销售预测 销售计划 销售目标 分配