销售心术读后感.docVIP

[标签:标题] 篇一：销售-攻心术 销售-攻心术 成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的，可以说顾客就是场所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察颜、观色、攻心。 介绍产品前，先推销自己 端正自己的心态： 销售人员不是把产品和服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。 展示职业魅力：销售与购买，其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己，是销售人员的首要任务。 塑造完美首因：形象就是销售人员的名片。 设立目标，超越自我：当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，想想是不是自我设限了，如果是 的话就要想办法突破自我 拥有让自己光彩四射的才华：销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染顾客，说服顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。 自我肯定和激励：销售人员遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。 销售人员应具备的心理素质 要做自己情绪的主人；销售人员首先要点燃自己的激情，只有真挚的感情才能感染客户的情绪。销售人员要做到，把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极心态转换为积极心 态，并且始终保持这种最佳状态。 那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，以良好的心态顺利地开展销售呢？ 1、 燃烧你的激情：它能帮助你走出失落心境，从新点燃你的激情。 2、 控制惰性：惰性对人意志损伤很大，你可以通过 1、 每天给自己设定一个目标2、每个星期为一个追赶日3、给自己一个时间限度，大多数 人在时间截止日都能有效集中精力。4、和自己打赌，在完成任务时，给予自己一个奖 励。 2、 摒弃悲观消极思想：摘掉自己“忧郁”的有色眼镜能始自己看清楚生活中友善的明媚阳 光。 3、 区分优先次序：定义自己的做事的先后顺序，把每件事规定在一个时间内，这样能清晰 的绘制合理的计划。 4、 提升底线：永远不要满足现在的生活，要时刻保持警惕，不断超越自我。 自信方能够赢得客户认可：当你与客户交谈时，言谈举止流露出充分的自信，则会赢得客户信任。 如何表现自己自信，必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，面对客户无理拒绝，更要坚定信心，要对自己自信善加把握，自信是销售人员必备气质和态度，但要善加把握，不足显得怯场，过多显得骄傲。 鼓起勇气，战胜怯场：要相信自己，评估对方，仔细观察对方的，表情，服装，说话神态。找出对方缺点，说话大声。在初次见面，尽量放开声音，有力的握手，开个无伤大雅的玩笑，都能消除紧张情绪，看淡得失，不要把得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取再次见面的机会就够了，避免挫折心理产生，有意义的工作，要学会确立小而具体的目标，并去努力实现。面对现实，改变策略。 顾客的消费心理 俗话说，知己知彼，百战不殆，在销售人员在推广过程中，充分的了解购买心理，是促成生意的重要因素。 归纳起来顾客有11种心理：1求实心理：普遍存在的心理动机，要求商品必须具备实际的使用价值2 求美心理3 求新心理：注重时髦，潮流4 求利心理：少花钱多少办事5 求名心理：为显示自己威望地位而购物 6 效仿心理 7 偏好心理：满足个人爱好情趣目的 8 自尊心理：追求商品使用价值，又追求精神方面高雅 9 疑虑心理：怕上当吃亏 10 安全心理：要求能保证质量11：隐秘心理：购物时不愿为他人所知。 客户身体语言背后的心理 从走路的姿势分析顾客的性格 昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力 性格：自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，成功人士。 应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。 慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。 应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。 步履匆匆型：健步如飞，风风火火。性格：典型的行动主义者。办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率 犯错。 应对：做好售后工作，解决后顾之忧。 看顾客眼色行事 柔和友好型：眉眼含笑、嘴角含笑性格：善良、真诚，很少有戒心。 怀疑型：眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透出迟疑的神情。 好奇型：眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着商品或销售人员看。 沉静型：瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。 性格：有主见很沉着，不易改变，见多识广。