第五章 分销相信渠道策略.pptVIP

（四）分销渠道的调整 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。 窜货的整治 签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。 案例：华润啤酒串货及串货管理 强化合作协议中关于产品定向流动要求（明确点对点供货要求） 强化终端管理。掌握终端，建立终端档案 建立产品编码系统 加大产品流向管理，加强监察力度 强化渠道产品流向管理，产品流向管理与业务人员、渠道业绩评估挂钩 差异化包装（如标明**区域特供）或区域特色包装、商标差异化设计 厂家统一送货 批发商的功能： 推销和促销：批发商提供推销队伍。 采购和置办：多种商品和花色，这样就减少了顾客的大量工作。 整买零卖：为其顾客节省费用。 存货：他们比制造商近。 融资：批发商为其顾客提供财务援助。 承担风险：承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。 市场信息：提供多方面市场情报。 管理服务和建议：批发商经常提供培训和技术服务帮助零售商。 一、物流的含义与职能 所谓物