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分销管理基础知识 主要内容 第一部分：理解营销本质和销售管理 第二部分：分销覆盖的管理及标准 第三部分：分销计划制定 第一部分 理解营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 目前中国营销渠道分析 通路结构图 4P和4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化－往时和现代销售管理的分别 练习－如何从一个销售人员成长成合格的销 售经理（主管） 第一部分：理解营销本质和销售管理 什么是销售？ 什么市场？ 什么渠道？ 什么零售终端？ 狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。 广义的销售概念 整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务， 并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易 的一种社会的过程。 现代销售体制的变化 零售终端----- 即是与消费者最后接触场所。是个广义概念。 主要内部销售分销网络 主要外部分销网络 KA客户按区域划分 分销--- 如何快速将产品铺在各合适零售终端，以便抢占有效零售终端网点。它是实现销售的基础。 品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤\ 片 品类、纸品品类、日化品品类 品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、 柔影、美媛春、艾白 品项：见附件 单品：见附件 目前中国营销渠道分析 营销管理的概念 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销 和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。 营销管理过程包括分析、计划、执行和控制； 营销管理覆盖商品、服务和创意； 营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。 4P 产品（Product）：包括性能、款式、花色、规格、种类 及各种组合等。 价格（Price):要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。 渠道（Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消 费者之间的屏障，通过适当的方式，及时 将产品送至消费者手中。 促销（Promotion）：通过广告、现场演示、公关活动， 产品赠送等向潜在的购买者推介产 品，以扩大产品知名度、帮助增加 销售量。 4P与4C的应用 消费者的需求与欲望 消费者愿意付出的成本 方便消费者 与消费者多沟通 把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。 忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出成本。 忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。 放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。 新经济特性 企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。 价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。 企业可以方便的通过数据管理来降低成本。 新营销 市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。 其目的通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。 新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当代市场经济的要求。 营销管理的观念 生产观念支配下的简单销售－－“多快好省，大干快上” 生产观念下的随意推销－－“酒香不怕巷子深” 推销观念下的硬性促销－－“有饵自有游鱼来” 市场营销观念下的多元促销－－“顾客就是上帝” 社会营销观念下的整合行销－－“救救地球” 21世纪新的管理 21世纪新的管理 第二部分：分销覆盖的管理及标准 分销策略－－关键策略的类型 1、直接销售及送货（DSD） 公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策 略性城市的市中心。 2、经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） 公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发 展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队 伍等等。 通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。 3、直接销售队伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商） 公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。 4、直接销售队伍（DST）＋（Distributor）经销商 公司负责销