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（三）、应避免的十八种愚蠢的洽谈 （1）、碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子，这最要不得 （2）、对方一要求特别政策，就以为即将成交，甚至自动给予特别政策，还征询对方是否满意，实在是笨到极点 （3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也 （4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也 （5）、没详加明察细考，就认定对方肯定什么问题也没有，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误 （6）、客户问什么，才答什么。 （7）在谈话中过多对同行（潜在对手或是明确对手）进行没有确切依据的诋毁。 （8）、客户一来，过于热情招待，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰 （9）、拼命解说招商重点及优势，缺失反倒避而不谈。 应避免的十八种愚蠢的洽谈（续） （10）、因客户未提产品、政策、公司规模实力异议而沾沾自喜 （11）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决 （12）、切勿有“先入为主”的成见 （13）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，很难不事倍功半 （14）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户怎么有足够了解 （15）、向客户表明生意做不好，可以退货。 （16）、过多纠缠与合同保证金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （17）、不给客户压力，主动权始终在客户手中，这样夜长梦多，日久生变的可能性剧增，而自己还在一颗树上吊死。 （18）、未获得明确答复，就让客户离去 七、卓有成效的说服术 （一）、从拒绝的真实性区分 （二）、从拒绝的形式上区分 （三）、从拒绝的性质上区分 （一）、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否确切存在的、需要你认真去解决的； 有些异议一时难于回答，可以换个角度去说明问题，切记一根肠子通到底的做法。 （二）、从拒绝的形式上区分 （1）、经济能力不足 （2）、不需要 （3）、托辞拒绝 （4）、因反感而拒绝 （5）、因不安而拒绝 （6）、因误解而拒绝 招商人员基础知识培训 汇龙商业广场招商部 目　录 一、招商工作整体综合概述 二、我们招商工作的共同信条 三、招商人员必备的职业素养 四、招商人员的自我形象设计 五、如何开发客户资源 六、如何进行成功的面谈 七、卓有成效的说服术 八、机智灵活的谈判策略 九、左右逢源的成交高招 十、优秀员工的十个习惯 招商培训的4大核心内容 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 　　2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；　 　　3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 　　4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 一、招商工作整体综合概述 1、明确招商目的： 快速回笼资金，缓解压力； 快速建立营销网络，占领市场； 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 2、确定自己的目标招商群： 以生活休闲类商业为主 以服装美食电器类为辅 二、我们招商工作的共同信条 一个信念：追求卓越，奉献健康。 二个兼顾：客户满意，企业有利。 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。 三、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 （二）、招商人员应备的基本技能 （三）、成功招商顾问的几个特点 （四）、招商人员应有的职业道德 （五）、对招商新手有用的几个观念 （六）、全面掌握公司的情况 （七）、做出自己的特色 （一）、如何做一名成