顾问式营销-销售核心竞争力.pptVIP

销售的核心竞争力是什么？ 提升销售核心竞争力“六步走”流程 认识销售 市场调研 拜访前准备 开场话术 高效人际沟通技巧 销售促成技巧 跟单技巧 提供增值服务 销售过程中销的是什么? 产品和客户之间永远有一个桥梁 假如客户不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听，不会有成交！ 第一印象: 开场白: 观念 观:价值观 念:信念 认识销售 何谓“顾问式销售”？ “顾问式营销”与一般销售的区别 茶与销售 “顾问式销售”的特点 市场调研 营销人员需要借助信息来帮助他们解决过去的经营绩效，规划未来的营销活动，销售人员要制定出最佳的短期战术决策和长期的战略越策，就需要收集及时、准确和可行的消费者、竞争对手及其品牌的信息。深度挖掘消费者的内在需求，准确理解这些需求的营销含义，可以帮助消费者成功的推广新产品，促进品牌成长！ 市场调研 拜访前准备 开场话术 高效人际沟通技巧 高效人际沟通技巧 高效人际沟通技巧 高效人际沟通技巧 高效人际沟通技巧 高效人际沟通技巧 高效人际沟通技巧 准备几种促成的方法 促成时注意事项 营销组织内部协调 共识同步 生理状态同步 与客户 达成一致性 表象系统同步 情绪同步 提问后沉默将压力抛给对方 渗透性提问了解更多的信息 诊断性提问可以建立信任 影响性提问加深客户痛苦 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣 提问的策略 销售从拒绝开始！ 95%的人：不！ 5%的人：见鬼，我才不呢！ 销售人员获得客户信任，调整客 户心态，消除其疑虑，最终促使其 合作的行为和过程。 3、策略性的原因 A、想买、但要更低价 B、杀价 C、提高谈判地位 1、理性的原因 A、未察所需 B、产品/服务不适合 C、不能负担 D、误解 2、感情的原因 A、人与人之间的化学反应 B、冒险精神 C、失去安全感 D、与你对手的关系好 7、确定下一步的行动细节 1、暂停/定格 2、提出一些公开型问题 3、吸空对方的问题 4、锁住对方 5、呈现（销售对论） 6、检验 1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度 7、建立专业形象 为什么要发问 S现状性询问 Situation P问题性询问 Problem I暗示性询问 Indication N需求确认性询问 Need pay-off SPIN 收集与产品有关的客户现状资料,通常是一些状况性的问题. （1）现状性询问 你们的产品出口量有多大 一般都出口到哪些国家 出口货物通常都会投保吗 目前和哪家保险公司合作 关于现状性询问 1、目的: 发现客户的问题点，引出问题性询问 2、效力最低，有些消极影响 1、确定拜访目的 2、列出问题清单 3、精简问题 4、对问题进行设计 5、看看是否适合拜访对象 如 何 问 你至少能回答80% （2）问题性询问 找出客户的问题，困难点或不满意之处 目前购买的产品是否产生很多问题？ 目前你们还有什么担忧？ 购买流程或者服务有什么不协调的地方吗？ 你对目前的服务满意吗？ 你们在管理方面有什么问题吗？ 目前的竞争状况是否给你带来很大困扰？ 1、将问题点引向深入，让销售人员与客户都充分了解问题及原因。 2、比现状性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。 关于问题性询问 如 何 问 1、以关心的态度询问，避免质问或批评，避免客户有被攻击的感觉。 2、采用对比法、故事法引导客户说出潜在问题 3、站在为客户解决问题的角度设计问题 4、提问方法： 在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果如何？为什么?还有呢?后来呢?…… （3）暗示性询问 关于后果、不良影响的问题 这些问题是否会导致成本增加？ 是否会导致现金流出现危机？ 是否会使客户满意度下降，投诉增加？ 是否会造成你们的客户大量流失？ 是否会引起负面报道？ 一旦停工影响有多大？ 是否会造成公司对您个人的工作能力产生怀疑？ 关于暗示性询问 扩大问题、困难的结果，凸显问题的严重性 帮助其将隐藏性需求转化为明显性需求 3、对决策者有效 如何问 1、选择1-2个问题，确定谈话方向（想好引向那个结果） 2、确定客户认为所谈论的话题很重要 3、一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问； 4、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个