销售十篇——销售兵法初探.pptVIP

孙子兵法被各国的军事家誉为兵法宝典，它的作用和意义不言而喻，其内容不但是指导军事作战的圣经，而且可应用于生活、职场、公司经营、企业管理、市场影响、个人销售等各个领域。 孙子兵法涉及的内容相当广泛，可指导销售方面的内容也相当多，在此我们只摘取少部分共同学习分享。 始计第一 销售，企业之大事，创业之利器，守业之根本，不可不察。 作为销售人员，首先需要明白销售工作的意义和价值，明确自己的岗位的重要性，找到实现自我价值的途径，对职业产生感情和足够的尊重，是做好销售工作的根本。 兵势第二 激水之疾，以至于漂石者，势也！转圆石于千仞之山者，势也！ 销售的过程，就是与客户对垒的过程，两军对垒，兵势为先。在销售的过程中，销售人员往往因为需要销售东西给客户，而处于弱势，一旦气势不足，反而容易丢单。因此在任何情况下，都要有士气、豪气，更要有唯我独尊的霸气，这样才能在气势上压倒对方，使自己立于不败之地！ 庙算第三 多算胜，少算不胜，况于无算乎！ 何谓“庙算”？不是去庙里算命，也与巫术，鬼怪无关，而是一种信息的收集对客户更多的了解，对比，从而作出正确的优劣判断。销售人员在销售的过程中，一定要“多算”，算什么？算客户的“规模”“实力”“预算”“需求”；算客户会提出怎样的问题，我们最吸引客户的是什么。多算多胜，无算不胜！ 讨伐第四 百战百胜非善之善也，不战而屈人之兵，善之善也！ “上兵伐谋，其次伐交，再次攻城”。销售人员的工作也可据此分成三个层次，会场杀单，靠会场的热烈气氛成交，无疑为“攻城”的层面；以诚待人，与客户诚心的交朋友，以交情成单为“伐交”层面；最为高明的销售可以不用开会，可以不用面访，做好策划工作，吸引客户前来签单，也就是营销的工作，可视为“伐谋”层面，达到不战而屈人之兵的效果。 明察第五 闻惊雷不为耳聪，见日月不为目明 销售人员很重要的一项能力在于独特的观察，学会察言观色，尽可能精准的了解客户的需求，客户的心理以及他所关心的话题，如果了解到的是所有的销售人员都能看到的，那是没有任何价值的，并不能称为优势，正如“见日月不为目明”，我们希望达到的是“独特”，也就是别人发现不了的。 求胜第六 先为不可胜，以待敌之可胜! 胜负本在一瞬间，短短的几分钟便可决定客户是否选择我们，“先为不可胜”需要销售人员苦练内功，将专业知识尽可能多尽可能精准的掌握，使客户无法挑出我们的弱点，同时，建立顾问形象，尽可能找到客户所不了解但感兴趣的内容作为突破口，猛攻，所谓以己之长攻敌人之短，胜负可见！ 作战第七 十则围之，五则攻之，倍则分之！ 销售人员应该区分客户的重要程度，有针对性的杀单攻击，或团队配合或主力攻击，或缠住客户以求支援。毕竟会场时间的紧迫，应根据客户的到场率，及我们人员能力的不同合理安排，集中时间和精力，对大客户重点客户进行强攻，或意向客户逐个击破。同样面对一个客户的各种问题时，也要进行区分，集中解决主要矛盾。 杀将第八 利而诱之，怒而扰之，卑而骄之 对销售人员而言所谓的“将”指的是客户方的决策者，“杀将”指如何成功说服对方，使对方签单。我们知道，只攻对方的“小卒”是无济于事的，尽可能的找到对方的决策者。找到决策者之后就是如何说服对方的问题了，每个人都有自己的性格特点，销售人员需要迅速识别，并作出相应的对策，如：利诱，智激等等，一切应对方式都基于对对方性格的了解判断。所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”也差不多是这个意思。 用间第九 明君贤将所以胜人，先知也；先知者，知敌之情者也 知道对方情报而愿意透露出来的人称为“间”，销售人员一样需要用“间”，只有用好了，才能深入的得到你所需要的信息。而“间”从何来，其实就是客户自己，以真诚与客户相处，成为朋友，尽可能多的了解到信息，以达到“用间”的目的。但是，用间一定要厚待之，也就是说一定不能只把客户当信息桶用，用真诚的朋友的情感来维系，“厚”待之。 虚实第十 兵无常势，水无常形 销售工作本身就是与人打交道的工作，不管是电话邀约、会场杀单还是后期跟访，都需要面对形形色色的企业负责人，这就要求销售人员因人、因时、因事、因变不断来调试策略、方法，以便以最有效的方式达成目标实现销售。 * 销 售 十 篇 ——销 售 兵 法 初 探