销售人员成熟期系统训.ppt

销售人员成熟期系统训练;入门期;第一章 成熟期销售人员的培训要点;一、成熟期销售人员的七大问题; 我做业务那会，条件艰苦，别说宾馆了，住的地方就是 大车店，你们这些新来的，每天这么多补助，别忘了是我们 栽树你们乘凉！;懒散成性; 认为自己是公司的中心，别人都得围着他转；结果导致了 其以自我为中心的心理恶性膨胀，最终会给同事、给公司带 来损失。;抵触变革;不思进取;保守封闭;出现以上七个问题的原因：;解决策略:; 虽然教育培训是解决成熟期销售人员诸多问题的重要方法，但此时期的销售人员在销售技能方面已经是队伍中的佼佼者了，那么培训重点应该放在哪里呢？此时期的许多销售人员心理状态不佳、学习意愿不强，又应当如何进行调整呢？;技能训练;成熟期必备的 “三项知识”;1、此时销售人员最容易出现的问题就是大小客户都抓、各种业务都做、什么单子都接，结果弄得自己的业务工作没有头绪，异常混乱，于是就不能使自己的业务能力最大化地发挥出来。;投入产出;基础管理;成熟期应掌握的 “三项技能”;独裁型;上图显示的是四种最基本的沟通风格：;四个要素的组合，就构成了四种最基本的沟通风格：;成熟期必塑造的“三项观念态度”;第二章 运用销售漏斗管理销售机会; 形象地描述一下销售漏斗管理法，就是把所有的销售机会装进想象中的一个漏斗当中，然后根据这个漏斗的整体状态和项目在漏斗