天津滨海浙商大厦写字楼项目整合营销执行细案2008年103.ppt

客户渠道拓展 与商会（包括温州、浙江、福建、美国、上海、欧洲、开发区企业商会、香港）、协会建立关系。 与宝马、奔驰等汽车俱乐部建立合作，进行会员资源共享；与高档车行、4s店建立联系及资源共享。 与高尔夫俱乐部（包括天津、北京、上海、南京等一线城市）进行合作，进行客户资源互动。 与银行金卡客户进行接触，力争转化其闲置资金为不动产投资。 与移动高级会员联系沟通，使其有效转化，并通过他们找到一些大客户渠道。 通过与市委有关部门（如开发区管委会、商委、工委、外企联合会）进行沟通 ，实现由上至下的分层有效营销。 通过对一些高档消费场所（如餐饮、娱乐、酒会、西餐厅、大型酒店、高档商场等）进行客户行销，与其沟通，实现有效转化。 积极参与由各种媒体、房地产公司及一些行业知名公司举办的大型活动、联谊会、酒会等，在活动中挖掘有潜力、有意向的客户，实行有效转化。 方法 通过短信公司的客户资源数据库，筛选出我们所需要的各个点的客 户资源，进行有针对性地信息投放。 整合各种资源，找出针对性客户的有效地址，进行点对点的DM投放，加深 客户对项目的认知度。 利用思源特有的强大的CRM系统找出我们所需要的客户资源，进行有效营销。 通过网络资源寻找所需客户资源进行营销。 聘请有“关系”人士针对所需客户进行公关，实行专员营销，可实现有效转化。 根据客户定位，从商业电话簿或名片上找到所需客户电话，用电话方式咨询 其基本需求意向，实现转化。 实行小组公关模式，对所需客户直接登门拜访，传播项目信息，实现转化。 整合全部资源，进行全员营销，发动所有可利用关系及资源，解除各个点的 决策层，实行通路营销，实现所需客户快速转化。 客户有效转化 制定以老带新的优惠政策，由老客户推荐最终成为成交客户的新客户，对老客户可在原有基础上，进一步减免物业费，对新成交客户给予价格的进一步优惠，在原有基础上再进行99折优惠。 通过情景营销，例如样板间体验等活动，增加客户的购买欲望。 对下阶段价格信息进行预告；突出本阶段的特点，向渠道客户传递项目的最新情况（如销售情况，某种户型已接近售罄，价格及将大幅调升，欲购从速），促进意向客户的快速成交，提高客户对本项目认可度。 项目营销费用预算 ·项目预期总销金额约为10.9亿元人民币  · 项目营销费用预算比例约为5％ · 营销费用预算＝预期总销售额度×营销费用比例 · 营销费用约 5450 万元 客户线 由线及点，此阶段蓄客在持续全面营销的基础上应着重采取点对点的客户营销方法，通过对客户的细分来挖掘未成交的潜在客户。 对前期积累的未成交客户电话回访，对未成交的客户持续维护，为后期的新放楼盘的快速消化，打下良好基础； 制定以老带新的优惠政策，对原有客户加大追踪力度，通知客户项目即将封顶的利好消息，并通过如“项目封顶将大幅提升价格”的消息提升前期未成交客户的购买欲望； 通过点对点的客户渠道营销来挖掘潜在客户，形成持续有效的客户积累。 此阶段客户主要工作： 浙商购房卡方案 方案制定的目的：制作带有面值的浙商购房卡，然后将浙商购房卡派发给通过销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户，额度设置要对意向客户有一定的吸引力，用额度吸引意向客户来项目售楼处咨询，再通过浙商购房卡额度逐日递减及现场销售人员对客户的把控等手段，促进意向客户做出购买决策，此方案可在节点之间周期循环使用，以达到阶段蓄客和转客的目的。 方案细则： 项目提前在浙商购房卡内预设一定额度的购房款，额度设置10000元人民币； 此卡只针对滨海浙商大厦通过各种销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户派发； 此卡仅限购买滨海浙商大厦项目； 每张卡只能购买一套房产，不重复计算，不累加； 卡内额度可直接冲抵购房款； 此卡面值在节点当天为全额，第二天开始额度逐日递减，每日递减200元，至下一个节点之前一天额度全部作废； 此卡为阶段循环卡，只限阶段性派发，在有效期内使用。 注：此阶段为大量派发浙商购房卡阶段 价格线 价格小幅上升，通过理性攀升，将销售均价拉高至预期价位，为后期封顶做好价格保温 基本定价：公寓均价为10575元/ ㎡，精装工作室均价9450元/ ㎡ 。 付款方式： ⑴一次性付款98折 ⑵银行按揭99折。 本阶段综合折扣率为95折； 本阶段价格说明： 分析成交客户的价格敏感度，并对未成交客户进行分析，并对原有价格进行调整； 价格涨幅不大，易于随时调控，为后期做好价格铺垫，不至于造成“有价无市”之态； 价格线 一、1+ 1创业组合套餐 购买1+1的产品形式（一间酒店式公寓+一间精装工作室）为创业组合套餐。凡一次购买一套酒店式公寓+一套精装工作室的客户，则两套产品均在