天津滨海浙商大厦写字楼项销售策略组织方案1242008年.ppt

项目整盘销售计划表 销控策略： 整层推售为主：用合理的比价方式促进单层各户型均匀销售，尽量保留整层为满足大客户需求； 高区、中区、低区均匀放量：拉开价格区间从而满足客户的不同需求； 前期略微倾向于中低区消化：消化价格低区段，为了保证后期价格的拉升和减少销售抗性； 中期为低、中、高区均衡消化：随着价格的拉升，为了不使客户流失，提高消化率、快速回流资金，为后期消化提供客户支持，减小后期的消化难度； 后期略微倾向于消化中高区：此时价格已经走高，中区的价格适中，而高区又可实现最高价值，两者互相拉动，可以顺利实现清盘； 每次推售各种房型均匀分部，增加客户的选择余地； 公寓整盘阶段销控计划 公寓2008年阶段销控计划 公寓2008年阶段销控计划 精装工作室整盘阶段销控计划 写字楼整盘阶段销控计划 商业整盘阶段销控计划 商业整盘阶段销控计划 项目营销费用预算 ·项目预期总销金额约为10.9亿元人民币  · 项目营销费用预算比例约为5％ · 营销费用预算＝预期总销售额度×营销费用比例 · 营销费用约 5450 万元 活动配合： 优惠政策：凡通过此次活动签订购房协议的客户可以享受折上折即：三日内签订购房协议的客户享受9.9折优惠； 其它支持：旅游公司导游人员配合介绍响螺湾和第三极情况，项目准备相关宣传资料； 费用：预计每人每天80元的费用，午餐为航空配餐标准（每团以50人左右计算） 剩余四个销售阶段营销执行细案，如需详细说明，可打开插入附件详细说明． 近期工作成果 1、滨海第三极项目操作各项流程及管理制度 2、销售管理表格 3、滨海第三极认购协议书 4、滨海第三极项目操作团队培训内容及纲要 5、滨海第三极项目统一说辞、答客问（阶段性） 6、塘沽上海道滨海第三极销售中心办公用品配备清单 7、巡展场和市区展场所需物料清单 8、积分卡活动方案和使用说明 9、客户积累方案 10、建立滨海第三极渠道行销小组的方案 11、滨海商会项目价格推导及价格体系 12、近阶段房地产相关政策 项目营销费用预算 2008整合营销执行细案 在整体销售进度过程，各个阶段环节要紧密衔接，以项目总领的品牌形象推广为导航，步步为赢，节节攀升，稳健有序地提升销售价格，整个销控过程必须严格地把握市场的行情动态，按照既定的销售进度计划与节奏，根据市场动向及时调整营销方案，化解销售瓶颈，最终顺利确保项目全程市场化的成功运作，确保项目收益最大化的实现。 整合营销整体说明 开盘前阶段工作划分 营销工作 客户线 08年销售阶段划分及工作主要思路 阶段划分 销售四阶段 12.6— 12.31 销售三阶段 10.25— 12.5 销售二阶段 9.20— 10.24 销售一阶段 7.12— 9.19 开盘阶段 6.22— 7.11 蓄势阶段 4.20 — 6.21 价格线 推售线 推广线 需蓄客目标2500组 发放积分卡, 积分处于加速阶段。 大面积撒网 强势亮相，迅速 确立本案知名度 选择楼层及户型 进行市场初探 反复试探价格，为开盘 定价提供有效支撑 需蓄客目标1100组 积分逐日递减阶段 持续大面积撒网 客户强有力的转化 低价入市快速抢占市场， 形成开盘热销之势， 消化上阶段积累客户 公寓:9361元/m2 工作室:8600元/m2 强势推出主力户型 整合各项推广手段， 持续掀起项目推广热潮， 将项目全面推向市场 需蓄客目标1100组 逐步缩小渠道拓展面， 开始由面向线， 纵向深挖 完成销售进度的基础上 稳步提升销售均价 公寓:10017元/m2 工作室:8941元/m2 消化前期剩余单位， 楼层陆续推出 优化渠道，考虑奥运会 不做大规模的宣传推广工作 加大渠道推广力度 需蓄客目标1100组 逐步缩小渠道拓展面， 继续由面向线纵向深挖 持续稳健提升销售价格 公寓:10300元/m2 工作室:9350元/m2 各楼层、户型陆续放开 集中投放 发挥情景营销 客户营销的作用 需蓄客目标680组 由线及点进行集中 的客户挖掘 价格持续小幅上升 公寓:10575元/m2 工作室:9450元/m2 各楼层、户型陆续放开 利用示范区作用 掀起新一轮宣传热潮 挖掘老客户 需蓄客目标680组 集中客户类型挖掘 年终小幅提价 公寓:11158元/m2 工作室:9619元/m2 推出少量高楼层， 带升价值提升， 为来年营销打基础 针对老客户设计 宣传推广活动 实现年终销售任务 蓄势阶段（2008年4月20日—6月21日） 阶段销售目标：需蓄客2500组，支撑开盘消化11000㎡的面积； 客户线 大面积撒网：在市区、滨海新区、投资比较活跃的外埠区域广泛撒网，通过广告手段（户外、网络、平媒）及渠道手段（短信、DM、巡展、行销）组合运用，向目标客群广泛