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课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时：说些什么？做些什么？ 陈先生,其实一般人的收支… 家 庭 保 障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教 育 基 金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要10万-12万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退 休 金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁) ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应 急 的 现 金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 寿险的保障范围 退休金　 30岁 ？ 60岁 收入可 能会大 幅减少 （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少 30岁 60岁 ？ （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ⑥ ⑦ 业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。 在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候， 能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 家 庭 保 障 寿险的保障范围 应急的现金　 ？ 收入 大病 投资 失业 30岁 ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 业：第五方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充分的时间去完成。即使中途发生意外的，这个计划也可以一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。 换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。 有 计 划 的 储 蓄 寿险的保障范围 有计划的储蓄　 买车 装修房 始终无法 达成目标 意外 目标 计 划 时 间 身 故 百分之 百成功 ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 有 计 划 的 储 蓄 业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？ 业：以上五个方面以您目前来讲，您最关心哪些方面 ？ 客：太太和儿子以后的生活费。 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 第一、陈先生您的出生日期？