销售过程中的客户异议处理.ppt

* * PPT2-3预计用时15分钟 讲师问学员：你们在日常的拜访中碰到客户提出异议的概率有多高？一般会碰到哪些异议？ 发给每组一些便利贴，每组一种颜色，给他们3分钟时间将想到的客户异议用最简短的语言写在便利贴上，一张只能写一个，然后以最快的速度贴到前面的白板上，看哪个颜色最多，表明哪一组归纳的异议种类最多。 学员可能提出的异议： 没有钱 还有库存 老包装没有卖掉 没地方陈列 老板不在 产品不赚钱 市场价格太乱了 品种已经太多 货架放不下了 暂时不进新品 这个规格太贵，卖不动 你们产品已经很多了，总要卖一些其它产品 产品促销力度太小 竞争对手的促销更好 一下进太多，卖不掉怎么办 没有费用不行，我们有指标的 讲师可以选择一些主要的客户异议读出，然后继续问：这么形形色色的客户异议，发生的几率又比较高，如果处理不好的话，会给我们带来什么影响？ 听取学员的回答，从对于达成协议的影响引导到对于FCS的影响，以引起学员对这部分技能改善的充分重视。 * * PPT2-3预计用时15分钟 讲师问学员：你们在日常的拜访中碰到客户提出异议的概率有多高？一般会碰到哪些异议？ 发给每组一些便利贴，每组一种颜色，给他们3分钟时间将想到的客户异议用最简短的语言写在便利贴上，一张只能写一个，然后以最快的速度贴到前面的白板上，看哪个颜色最多，表明哪一组归纳的异议种类最多。 学员可能提出的异议： 没有钱 还有库存 老包装没有卖掉 没地方陈列 老板不在 产品不赚钱 市场价格太乱了 品种已经太多 货架放不下了 暂时不进新品 这个规格太贵，卖不动 你们产品已经很多了，总要卖一些其它产品 产品促销力度太小 竞争对手的促销更好 一下进太多，卖不掉怎么办 没有费用不行，我们有指标的 讲师可以选择一些主要的客户异议读出，然后继续问：这么形形色色的客户异议，发生的几率又比较高，如果处理不好的话，会给我们带来什么影响？ 听取学员的回答，从对于达成协议的影响引导到对于FCS的影响，以引起学员对这部分技能改善的充分重视。 * * PPT2-3预计用时15分钟 讲师问学员：你们在日常的拜访中碰到客户提出异议的概率有多高？一般会碰到哪些异议？ 发给每组一些便利贴，每组一种颜色，给他们3分钟时间将想到的客户异议用最简短的语言写在便利贴上，一张只能写一个，然后以最快的速度贴到前面的白板上，看哪个颜色最多，表明哪一组归纳的异议种类最多。 学员可能提出的异议： 没有钱 还有库存 老包装没有卖掉 没地方陈列 老板不在 产品不赚钱 市场价格太乱了 品种已经太多 货架放不下了 暂时不进新品 这个规格太贵，卖不动 你们产品已经很多了，总要卖一些其它产品 产品促销力度太小 竞争对手的促销更好 一下进太多，卖不掉怎么办 没有费用不行，我们有指标的 讲师可以选择一些主要的客户异议读出，然后继续问：这么形形色色的客户异议，发生的几率又比较高，如果处理不好的话，会给我们带来什么影响？ 听取学员的回答，从对于达成协议的影响引导到对于FCS的影响，以引起学员对这部分技能改善的充分重视。 * * PPT2-3预计用时15分钟 讲师问学员：你们在日常的拜访中碰到客户提出异议的概率有多高？一般会碰到哪些异议？ 发给每组一些便利贴，每组一种颜色，给他们3分钟时间将想到的客户异议用最简短的语言写在便利贴上，一张只能写一个，然后以最快的速度贴到前面的白板上，看哪个颜色最多，表明哪一组归纳的异议种类最多。 学员可能提出的异议： 没有钱 还有库存 老包装没有卖掉 没地方陈列 老板不在 产品不赚钱 市场价格太乱了 品种已经太多 货架放不下了 暂时不进新品 这个规格太贵，卖不动 你们产品已经很多了，总要卖一些其它产品 产品促销力度太小 竞争对手的促销更好 一下进太多，卖不掉怎么办 没有费用不行，我们有指标的 讲师可以选择一些主要的客户异议读出，然后继续问：这么形形色色的客户异议，发生的几率又比较高，如果处理不好的话，会给我们带来什么影响？ 听取学员的回答，从对于达成协议的影响引导到对于FCS的影响，以引起学员对这部分技能改善的充分重视。 * 请学员思考并写在学员手册上 打印案例材料给学员 打印案例材料给学员 讲师事先准备好每个项目各有5个异议（有真异议也有假异议）；如果学员能够按照异议处理的流程和方法完成，即为通过，否则为不过； * PPT29预计用时5分钟 再次强调将本课程所学习的内容转培训和辅导DSR的责任 Wrap-up并预告明天的内容 * PPT2预计用时4分钟 讲师宣读安全须知 联合利华SHE要求（录像） 酒店人员公布安全通道 * P3大约需要8分钟 自我介绍活动：4分钟 活动介绍：以小组为单位竞赛，每个人轮流介绍自己，至少两句话，一句是你的名字，另外随便，每组只有一分钟时间介绍全组人员，介绍自己信息量