医药代表客户家访攻略.docVIP

医药代表客户家访攻略 　　当我们顺利地来到了客户家里，我们的交流内容就和在医院拜访客户谈话的内容有很大的不同，由于环境的变化，我们饰演的角色有所变化，因为此时客户在家中是主人，我们是客人，我们的关系是平等的，谈话应该是轻松地进行，我们要淡化给医生的促销压力，很多同仁问我可不可以要求客户上量，我认为在家访中提到上量会让客户感到不适，从我接触过的医生反馈信息，我们家访医生，医生对我们的上量愿望感受的非常清楚。 　　在与客户交流中，采用“认可或赞赏+共鸣”的语言表达技巧，来增进与客户的关系。对于无预约式的拜访，由于在医院谈合作资源不方便，因此我们家访的谈话要涉及费用资源的话题。 　　1认可环境+生活共鸣 　　代表：张主任，您家很温馨，让人很舒服！ 　　张主任：是吗！来请坐！ 　　代表：主任，您别忙，我自己来吧。 　　张主任：这里有苹果，不要客气啊! 　　代表：谢谢您!主任您以前是不是学过美术啊？ 　　张主任：哪里学过美术啊！我们上学的时候条件不好。 　　代表：但是从您家里的布置看，各种颜色的家具和物品搭配得很好，以后在这方面还要跟您多学习啊！ 　　张主任：过奖了，这也就是平时生活经历多了，凭着感觉，怎么看着顺眼怎么摆设啦！ 　　代表：您说得很有道理，我今天给您带来一个盆景，希望您能喜欢！ 　　张主任：你每次过来都带东西，以后不用这样。 　　代表：一点心意而已，平时您一直支持我，要是没有您的帮助，我的工作不会那么顺利！ 　　2攀谈客户工作经历，扮演聆听者。 　　代表：王老师您好！没有打扰您吧？ 　　王医生：没有，没有，赶快进屋里来。 　　代表：王老师，您家里收拾得真干净！ 　　王医生：马马虎虎吧！来请喝茶！ 　　代表：谢谢您！王老师您工作有三十年了吧？ 　　王医生：呵呵，今年是二十九年。 　　代表：那就是三十年了，像您这一代人吃了不少苦吧？ 　　王医生：要说苦，真吃了不少！特别是吃的、穿的、用的东西匮乏年代里，真是盼着啥时有好日子。你看现在你们多幸福啊！ 　　代表：真是这样，我听一些老人说，当时除了物质匮乏外，精神方面还是很充实，是这样吗？ 　　王医生：你说这个事倒是真的这样，那个时候，左邻右舍都认识相互走动和帮助，现在住的都是好楼房，但是一座楼的邻居好几年不认识很正常；那时没有这个网那个网，大家都爱看电影，要不就坐在一起好好聊天，现在孩子在家上网，一个月不出家门也不奇怪。 　　代表：王老师，我发现您看问题很有深度！ 　王医生：你今天不来做客，我还真说不了这么多话，人上了年纪，一高兴话就多！ 　　代表：您的阅历太丰富了!听您说以前的事情，感觉就像发生在自己身边一样。 　　王医生:你要是愿意听，以后我会讲得更多。 　　代表：我很愿意听，这些人生阅历很宝贵，对我们现在年轻人很有启迪价值。 　　王医生：难得你有这样的认识！ 　　3合作资源介绍 　　代表：齐老师您好，我是小周，我已经到您家楼下了，麻烦您开一下单元门。 　　齐医生：进屋坐吧! 　　代表：之前没有给您打招呼就过来了，影响您休息了！ 　　齐医生：没事，就是家里有点乱。 　　代表：我觉得您家挺好的，家是既温馨又自由的地方，我也很希望自己以后尽快有一个向您一样的家。 　　齐医生：你还没结婚呢？你喝点水吧。 　　代表：谢谢齐老师，我还没女朋友呢，以前老人说，没有结婚的人办事不牢靠，我觉得昨天我见您可能紧张，就有点发懵，好多话都没说出来。 　　齐医生：现在医院也查得严，我们也不好说什么。 　　代表：这个我非常理解咱们老师，所以今天借着到您家里，我把我们这边资源情况向您汇报一下，到时您看您哪些是需要的，该申请的我会及时申请。 　　齐医生：那也好。 　　作者：于长震