游艇业拿六大运营模式和两大趋势.docxVIP

游艇会：六大运营模式和两大趋势 来源：公司金融 发布时间：2013年05月16日 16:06 作者：董莹 　　——游艇生活，其实离我们并不遥远 　　未来10年，将出现“游艇港综合体”时代。 　　找地、建码头、卖会籍、赚大钱的时代或一去不复返，取而代之的将是以“水上构建体为载体，产业为依托”的经营性综合体游艇港开发，游艇港将步入精细化的专业开发时代。 　　因此，游艇会就必须依赖更多的专业，进行关联产业整合与精准策划，以及对走势及精髓的深刻掌握…… 　　文/董莹 　　驾驶自己的游艇，从城市门前的江河湖海驶向水域深处，吹着风、看着海、听着优雅的轻音乐，让身心在宽广无垠的水面上放逐…… 　　而今，这些西方影视剧中的情景，在中国游艇经济的大潮下，正在成为越来越多人的生活方式。 　　中国迅速的经济发展造就了6.35万的亿万富豪①，造就了一个庞大的、举世瞩目的奢侈品消费市场，游艇——这个世界上显贵富豪生活的传统符号，也必然会在中国占据一席之地。 　　在中国，平均百万人才拥有一艘游艇，而全世界平均171人就拥有一艘游艇，挪威、芬兰等国家则每6人拥有一艘游艇。 　　正是基于游艇市场的如此巨大潜力，越来越多的人开始关注这“漂浮在黄金水道上的商机”。 　　近年来，结合旅游地产开发，游艇会的建设如火如荼。 　　但是，一个不容忽视的事实是，单从游艇会自身的盈利情况来看，国内大多数游艇会俱乐部是亏损的。 　　那么,游艇会到底有没有做的意义，如果做,又如何实现综合价值最大化? 　　也许，盘点和剖析一下国内游艇会的运营模式，就能够找到答案。 　　在这里，根据产业链定位和盈利点的差异，我们将国内的游艇会俱乐部归纳为以下六大主要运营模式。 　　模式一：4S店模式 　　之所以称之为“4S店模式”，是因为这种模式的游艇会一般是由游艇生产企业或者销售代理企业投资兴建和经营的，将游艇会作为一个销售展示和维护客户关系，拓展客户范围的窗口，对投资商来说，最主要的利润来源是游艇的生产和销售。 　　例如：上海的亚廷游艇俱乐部，是上海瑞泓游艇有限公司投资兴建的，主营业务是代理销售国外的品牌游艇。再比如，希仕会游艇会，是由主营房地产开发的厦门毅宏集团旗下的漳州毅宏游艇工业有限公司投资兴建的，毅宏游艇工业有限公司以OEM方式生产意大利游艇，依赖国外进口组件，国内组装生产的方式生产自有游艇品牌希仕德徕。 　　这种游艇生产企业和游艇销售代理企业投资兴建运营的游艇俱乐部，将获取利润的着眼点放在了游艇的销售上，游艇俱乐部成为了一个增强客户粘度的窗口。他们一般会在客户来到游艇会俱乐部，打算购买游艇前，开始提供销售方面的服务，做购买计划书，购买过程中提供专业服务，做个性化购买方案，和厂家进行沟通，在客户购买后继续为其提供后续服务，树立口碑和品牌，以酵母客户②带动游艇销售量。 　　显然，这种游艇俱乐部作为一个销售渠道平台，很好的展示了其所销售的游艇。比如希仕会俱乐部对于其自有品牌的游艇宣传推广功不可没，在俱乐部，展示了厂家结合中国特色的游艇设计，如改进了西方游艇多卧室的设计，增加了麻将桌、会议区、中式厨房、KTV等功能区，也展示了厂家在进口组件，国内组装前提下，所能提供的高性价比游艇。 　　这说明，游艇会俱乐部向游艇销售或销售代理延伸，还是具备一定优势条件的，客户资源就是俱乐部的优势。 　　而且将销售环节融入俱乐部，更有利于促进游艇产业链上下游的结合，以发挥出更高的功效。 　　目前国内就有这样一匹“黑马”——广东中山十里堤岸游艇会，该游艇会就不只是展销大飞洋游艇制造厂所生产的游艇，还经营十里堤岸游艇码头等综合服务设施，能够一站式提供游艇租赁、游艇托管、游艇销售、维修保养、商务酒店和餐饮等服务，是个通过4S店模式将游艇上下游产业链完美结合的出色范例。同时，该游艇会还配套了广东中山三帆港红树林湿地公园、广东阳江·大飞洋国际游艇产业度假区等多地分会，最大限度的突破了地域限制，以方便会员使用游艇，从而抓住游艇经济中这块最大的蛋糕——游艇消费。 　　模式二：停车场模式 　　停车场模式运作的游艇会俱乐部是功能最单纯的，只有停泊维护和基本服务的功能。自然，这种模式的俱乐部利润也是最低的，泊位租金是最主要的利润来源。 　　之所以产生这类游艇会，一般都是由于历史原因占据了优势泊位资源，泊位往往位于城市中心水路换乘便捷的黄金水道。例如，广州的莱茵游艇会和上海的大都会游艇会，都是国内成立很早的游艇俱乐部，占据了城市中心距离游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都会俱乐部的泊位还是90年代从上海国际客运中心码头租赁的，泊位具有很强的稀缺性。 　　然而，此类的俱乐部经营和发展并不理想，目前成了游艇客户的“停车场”。 　　但是这种模式显示了距离城市第一居所距离近的泊位的价值，资源稀缺，就如香港的诸多游艇会，距离富豪居住的地点