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分众传媒媒体销售技巧 广告媒体作为一种特殊商品,有其自己的销售技巧。为了使广告从业人员理解和掌握媒体销售 的一些技巧和话术,本人编辑了这个文件,希望对大家有帮助。 内容提要： 1、 学会察言观色，轻松应对客户。 2、 建立亲和力和信赖感的方法。 3、 抗拒点解决的步骤。 4、 针对客户提出的媒体抗拒点解释的原则和方法。 5、 销售策划。 6、 客户最常用的10大推脱借口。 7、 巧妙解除客户的10大抗拒。 8、 销售过程中的发问技巧、广告传媒业常用问句集 锦。 9、 塑造媒体价值。 10、 销售谈判技巧。 11、 销售成交技巧。 12、 人情练达是销售的最高境界！ 13、 重复就是力量，成交高于一切。 14、 客户关系维护。 15、 直接提升业绩的三大方法。 一、学会察言观色，轻松应对客户。 二、建立亲和力和信赖感的方法。 客户为什么会选择我们的媒体，有两个原因：一，对我们的媒体感 觉还可以愿意尝试或者曾经了解我们的媒体比较认可；二，信赖销售 人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位 同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选 择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所有销售就是在交朋友，最高明的 销售策略，就是把客户变成朋友。建立信赖感具体有哪些方法呢？ （1）善于倾听：每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都 会以自我为中心，都希望自己被别人重视。我们要做一个善于倾听的 人，在与客户沟通中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关 注的人和事，从而寻求共鸣。（案例：乔吉拉德） （2）真诚赞美：每个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话。 真诚的赞美就是讲出别人有而你没有的优点并且是你很羡慕的。人会 朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以要赞美我们的客户， 能增进我们与客户之间的关系。（配合肢体语言如适当微笑、鼓掌） （3）不断认同：客户讲的话你要常常同意他，说“对，我很认同、有 道理您讲的没错、很好我学到了很多东西。”（配合肢体语音如点头、 微笑） （4）模仿客户：人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自 己的人，当像客户的时候，他感觉我们就是同一类人，客户就会喜欢 我们，从而信赖我们。模仿客户模仿他的形态、说话的语速和肢体动 作，这是建立信赖感一个快速有效的方法，这是一门行为科学，这门 科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言程式学。值得注意的 是模仿客户不要模仿他的缺点，并且不要立即模仿，要稍微慢30秒 再模仿。客户一般分为视觉型、听觉型和感觉型三种，视觉型说话语 速非常快，喜欢看；听觉型客户说话较视觉型慢，喜欢听；感觉型客 户说话非常慢，喜欢三思而后说，喜欢感觉。所以，在塑造媒体价值 时，先判断客户类型，然后针对性的让客户看、听、或感觉。 （5）对产品专业知识的了解：不能一问三不知，对媒体一定要吃透。 （6）穿着：第一印象永远没有第二次机会。穿着的重要性是，别人 看到你的时候，你露在外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象 看到的全是你的服装，所以要重视我们的穿着。不仅是服装，连文具、 皮包、皮鞋等都应该是整齐大方得体的。所以不要让这些细节影响到 销售，每天早上花15分钟时间重视一下自己的外表和形象，一整天 的业务谈判都会很顺利。 （7）彻底了解客户行业背景、客户的喜好、客户公司相关信息等。 通过网络、报纸、电视或其他信息渠道获得客户公司方面的信息，如 公司成立时间，获得的荣誉，销售区域范围，产品受众对象等；同时 了解客户行业内的情况，如行业竞争态势、行业排名、行业发展前景 等；投其所好，攻心销售。谈论客户喜欢的话题，谈论客户喜欢的事 务，谈论客户关注的焦点，设计销售场景，出其不意的引起客户的共 鸣。如球场相遇、旅游相伴、赠书、帮助客户私人问题。麦凯66表 格可以参考。 （8）使用客户见证：客户见证有很多方法，例如让客户现身说法， 客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获得的声誉及资 格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。 三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。 （1）判断真假：先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。（案例： 卖沙发） （2）要确认它是唯一的真正抗拒点：：“请问，这是今天唯一您不能 跟我合作的原因吗？”“请问一下，这是唯一不选择我们媒体的原因 吗？” （3）再一次确认：“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们的媒 体，是吗？”“换句话说，要不是我们价格太贵了，您就与我们公司合 作了，是吗？” （4）测试成交：“假如我能让价