保险公司业务经营的的主要环节6.pptVIP

* * 第五章 保险公司业务经营的主要环节 2010年6月 第三版 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 第一节 保险销售 一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道 保险营销、保险销售 ——保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动 ——保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节 保险销售的意义 一、保险销售的含义 （一）准保户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 二、保险销售的主要环节 1、准保户的鉴定 2、准保户开拓的步骤 3、准保户开拓的途径 （一）准保户开拓 有保险需求 有交费能力 符合核保标准 容易接近 合格准保户的 四个基本标准 步骤一：获取尽可能多的人名 步骤二：名单筛选 步骤三：建立准保户信息库 步骤四：拜访准保户 步骤五：淘汰不合格的准保户 陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件 电话联络 1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 1、保险方案的设