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SPIN销售技巧 什么是SPIN销售法 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意 义。 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于站在客户的角度想问题，通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。（英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。”了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。 SPIN推销法就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。 S:询问背景问题 一、定义： 即有关买方现在的业务和状况的事实或背景（公司背景,个人背景，客户组织结构，产品现状，供应商情况等） 二、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。 以成套厂为例针对背景提问 咱们公司有在做低压开关成套设备吗? 咱们公司有用到数显电力仪表吗？ 咱们公司用数显表的量大不大，一年大概能用多少？ 咱们一般是自己选择仪表还是按设计院图纸做呢？ 仪表选型都是您负责的吧？ 您选仪表时比较看重哪方面？（品质，价格，服务等 你之前都用过哪些品牌的产品呢？ 你们的采购流程是怎样的呢？ 。。。。。。。 三、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。（开放式问题与封闭式问题相结合，让客户多思考，多谈，为后面的提问打下基础。） P:发现难点问题 一、定义： 即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。 二、目的： 从客户处获得含蓄的需求 以成套厂为例针对难点问题提问 你们按设计院的图纸做成本会不会很高? 他们公司的服务怎么样，有没有24小时服务？ 三、注意事项 针对难点的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的难点问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 由于难点问题会比较敏感，掌握时间和措辞很重要。（在展开闲谈和背景问题之后提难点问题；多用连接词 ，比如你刚提到，根据你告诉我的，听上去好像） 一、定义： 即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题 。 二、目的： 让客户感到问题的后果严重 引发客户思考更多的问题 I:引出牵连问题 针对刚才提到的难点问题再进一步暗示： 你们购买仪表的成本那么高，工程做下来的成本不是很高了吗？ 他们服务不到位，会不会影响你们的工期，从而影响你们的信誉呢？ 三、注意事项 由于这个环节最难，拜访前请认真准备 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求） N:明确需求－效益 一、定义： 销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少 。 二、目的： 让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 接着刚才的暗示问题进一步表明对客户的好处： 你使用我们的产品能降低多少成本，一年下来能给企业带来多少利润。 我们的24小时服务模式能使你们的技术问题