销售渠道的建设与管控.ppt

* 人际交往时注意 * 受代理商青睐的“四类明星” 解决问题的 了解产品的 带来订单的 辅助管理的 * 令代理商头疼的“四大恶人” 只管压任务爱占便宜的 不闻不问、不负责任的 少不经事、言行唐突的 一问三不知的 * 下级代理的心里话 我需要你，但是我有点怕你！ 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你？ 让我挣钱我才和你在一起！ 给我及时丰富的信息我就喜欢你！ 帮我提高经营能力我将依靠你！ 你们自己不出乱子我才相信你！ 你要不爱我，我也不爱你！ 结论： * 渠道现状的“四要素”审核 渠 道 现 状 市场覆盖 交易达成 购买便利 长期合作 * 覆盖广度： * 交易深度 * 合作稳度 * 提升渠道进取心与凝聚力 系统培训（TPS） 激励活动（PCS） * 全程总结 * 渠道冲突的类型（按效果分） 功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道 * 渠道冲突的结果 不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作： * 个体冲突处理的原则 策略 甄选 沟通 行动 裁定 跟踪 * 观念－不是避开冲突而是管理冲突 渠道冲突是不可