第五章 商品管理.ppt

第五章 商品管理 第一节 商品经营范围的确定 一、商品的层级划分 二、商品结构策略 三、确定商品范围的考虑因素 一、商品的层级划分 国内零售商品层级划分 二、商品结构策略 不同零售业态的商品结构 宽而深：大型百货、大型综合超市、大型购物中心 宽而浅：仓储式商店、会员俱乐部、廉价商店、杂货店、折扣店、厂家直销中心 窄而浅：便利店、小型食杂店、自动售货机、直销 窄而深：专业店、专卖店 1、宽而深商品配置的优劣势 2、宽而浅商品配置的优劣势 3、窄而浅配置的优劣势 4、窄而深配置的优劣势 课堂讨论 三、影响商品范围的因素 1、商店的业态特征及规模 专业性与综合性 规模小与规模大 2、商店的目标市场 辐射面广、复杂人群 辐射面小、特定人群 4、竞争情况 和竞争商店的商品结构差异化 5、商品的相关性 利用商品的相关性进行互补配置 注意替代产品的数量 第二节 商品结构优化 一、商品结构优化标准:对单品评价的因素 商品销售排行榜 商品利润贡献排行榜 商品损耗排行榜 商品周转排行榜 其它（节假日） 二、新产品引入 新产品评估（评估表） 新产品试销 三、滞销商品的淘汰 滞销商品的认定标准 根据单品评价标准排行，最后一定比例 滞销的原因 进货、市场需求、管理 淘汰程序 四、畅销品的培养 1、畅销品的认定 根据单品评价标准排行，最前一定比例 2、畅销的原因分析 商品、促销、需求 3、畅销品的培养 重点陈列 重点推荐 重点促销 第三节 品类管理和单品管理 一、品类管理 1、品牌优化管理 确定每一品类的最佳品牌组合 2、货架优化管理 原则： 最佳的货架留给最畅销的商品 产品的货架面积比例分配与其销售比例相符 商品结构诊断案例1 案例2 A 超市集团总店（ 6000M2 ）位于高校区附近，其 5-10 公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占 70% 、高校学生占 30% ；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占 60% 以上，居民不足 40% 。 案例3 A 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000 种，日均营业额 80 万左右。在分析商品构成问题时，发现平均 5000 个单品实现了 40 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？ 案例4 前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售，这样 A 类商品很突出了，没问题吧？” 案例5 A 连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。 这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。 这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午 4:00—6:00 的晚市，商品出炉时间控制在 4 ： 00 左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？” 案例6 A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？ 正常商品构成曲线：沃尔玛经验 案例7 A 连锁超市的商品构成，在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是： 26.4 元单柄铸铁炒锅、 56 元单柄铸铁炒锅、 61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。 该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为 9.8 元单柄生铁炒锅、 19 元单柄铸铁炒锅、 45 元单柄铸铁炒锅、 68 元单柄不粘炒锅共四款商品。 如何来诊断分析这商品构成有没有问题？ 3.品类价格带占比 存销比分析小练习-2 翻单分析（案例） 库存与促销管理 怎样管住库存这个老虎？ 内伤 + 外伤 = 养虎为患 没库存,生意做不大 库存大,现金被吃掉 订货过量 结构失调 系列错位 品类失误 季尾才清货 不接受蚀尾 促销失当 利润损失 产销率低 存销比失当 不关注数据 不及时促销 补货过季 库存生成的关键链条 库存的四种概念 周转库存 安全库存 在途库存 滞销库存 1.周转库存概念 管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存 概念，以小批量、多批次为管理目标。 库存周转管理关键数据 库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量 库存周转天数（天/次) = 360/ 年度库存周转次数 库存周转管理案例分析 某专卖店09年进货