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销售人员工作手陈册之三
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销售人员工作手册之三:
客户主管工作手册
目录
第一部分 工作职责与衡量标准
1.1产品销售职责与衡量标准
1.1.1职责概述
1.1.2客户主任产品销售职责衡量标准
1.2产品再销售职责与衡量标准
1.2.1职责说明
1.2.2客户主任产品再销售职责与衡量标准表
1.3组织建设职责与衡量标准
1.3.1职责说明
1.3.2客户主任组织建设与衡量标准表
1.4其他职责与衡量标准
1.4.1职责说明
1.4.2其他职责与衡量标准表
第二部分 拜访管理
2.1零售拜访总流程
2.1.1零售拜访总流程
2.1.2零售店分类
2.1.3零售店分类拜访频率和店内时间分配
2.1.4拜访路线图计划
2.2零售客户日常拜访流程
第三部分 店内表现
3.1客户店内访问
3.1.1店内访问要素
3.1.2店内访问工具
3.2店内形象标准(定性/定量)
3.3市场异动报告
第四部分 新品管理
4.1新品导入流程
4.2新品导入计划
4.3新品导入工具
4.4新品导入跟踪6
第五部分 促销管理
5.1促销导入流程
5.2促销导入计划
5.3促销导入工具
5.4促销跟踪和总结
第六部分 促销员管理(略)
第七部分 零售店销售计划
7.1零售店销售计划流程8
7.2零售店销售计划导入流程
7.3零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾
第八部分 零售店销售回顾
8.1零售店销售回顾流程
8.2与零售店进行销售回顾
第九部分 客户档案管理
9.1客户档案管理原则
9.2客户档案分类管理
9.3客户档案应用
第十部分 信息维护系统
使用说明
本手册使用于以下情况:
指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的零售店
指导经销商销售人员拜访零售店
本手册分为十个部分,第一部分中我们将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述,在之后的第二至第十部分中,我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。
这九项职能包括:
拜访管理
店内表现管理
新品管理
促销管理
促销员管理
销售计划
销售回顾
客户档案管理
信息维护系统
(一)零售拜访规则
在取得了区域市场的零售终端资料后,首先要对这些客户根据有关标准进行分类(分类标准和办法可参见本手册中的拜访管理部分),并结合相应的分类客户拜访标准,确定每一个客户拜访频率,然后结合客户分布状况(位置交通条件)和店内工作时间,在保证拜访频率的前提下,编排拜访这些客户的线路组合(拜访线路图),固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店,并形
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