空调营销模式概念版.pptVIP

感謝辛勞!再創高峰! 貨真 價實 良品 承諾 服務 貨真 價實 良品 承諾 服務 感謝辛勞!再創高峰! 感謝辛勞!再創高峰! 貨真 價實 良品 承諾 服務 感謝辛勞!再創高峰! 貨真 價實 良品 承諾 服務 格力總部 合資銷售公司 大連鎖（如：蘇寧） 商場超市（如：大潤發） N個格力經銷商 批發商、零售店等其它 總部電商平臺 （如：官方旗艦店） (省級) 用戶 用戶 用戶 用戶 合資銷售公司 合資銷售分公司 供貨 戰略規劃，宏觀調控 全國範圍內的廣告和促銷活動 對品牌建設提出建議 售後服務抽查回訪 促銷：負責當地廣告和促銷活動及店面裝修等(費用折算成價格后在貨款中扣除) 分銷：制定并執行批發和零售價格 售後服務：承擔和管理，費用結報 電商平臺 負責銷售 負責網絡銷售 售後服務公司(加盟) 負責售後(安裝調試和維修) 用戶 用戶 (縣市地區) 1985年3月成立 珠海最大國有企業 全球最大專業空調企業 國內連續14年空調行業內銷量第一 世界500強 涉足工業、海島旅遊、房地產 2014年營收1400億，利潤162億 全球2萬多個經銷網點、專賣店近1萬家(海外1千多家)專業售後服務網點超5千家，專業售後服務人員超3萬人 格力物流 合作物流 1.合作物流 2.經銷商 總部生產配送 合資銷售公司 經銷商自提 經銷商配送 (包括電商平臺銷售) 售後服務 董明珠 格力集團董事長、總裁 厂商股份合作制 一.三種品牌營銷模式--格力 分公司 美的物流(安得) 總部生產配送 批發商 經銷商配送 (包括電商平臺銷售) 分配 美的倉庫 美的物流(安得) 合作物流 1.合作物流 2.經銷商 經銷商自提 美的總公司 分公司（省級） 大連鎖 商場超市 N個美的經銷商 零售店等其它 總部電商平臺 用戶 用戶 用戶 用戶 供貨 戰略規劃，宏觀調控 對品牌建設提出建議 售後服務承擔和管理，費用結報 促銷：負責當地廣告和促銷活動及店面裝修等(費用折算成價格后在貨款中扣除) 分銷：制定并執行批發和零售價格 負責銷售 負責網絡銷售 售後服務公司(加盟) 負責售後(安裝調試和維修) 用戶 批發商 渠道：區域內經銷商發展并上報 分銷：區域內產品分銷 售後服務 1968年美的创业1980年美的正式进入家电业，1981年注册美的品牌。目前美的集团员工人数10.8万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌、安得、美芝等十余个品牌 批發商帶動零售商 一.三種品牌營銷模式--美的 一.三種品牌營銷模式--海爾 海尔集团 海尔工贸公司 N個經銷商 專賣店/零售商 商場超市 用戶 用戶 用戶 大連鎖 用戶 線上（海爾商城） 用戶 海爾物流 日日順物流 售后服務 售后服務中心 售后服務加盟商 海尔工贸公司提供專櫃店面装修及展品、樣機等； 公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理； (省級) (縣市地區) 制造廠 配送中心 負責網絡銷售 負責安裝及售后服務 2015年，海尔集团全球营业额实现1887亿元 海尔在全球有5大研发中心、21个工业园、66个贸易公司、143330个销售网点，用户遍布全球100多个国家和地区 2015年12月15日，海尔入围世界品牌百强，成为全球上升最快的品牌之一，并位居全球白色家电品牌第一名。 公司1984年创立于青岛 負責銷售 海爾集團負責營銷策略制定、廣告及促銷； 海尔集團建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作； 海尔集團決定市场价格。 零售商主導營銷制 配送中心（物流倉儲） 配送中心依訂單配送 海爾物流 日日順物流 合作物流 公司 　 　 　 產品價格制定原則 製造商提供參考價格，分公司只能在價格浮動區間調整 制造商只制定指导价，實際價格由批发商和經銷商決定 完全由製造商制定并要求執行 促销 製造商负责全国促销，经销商进行地方促销 大部分由制造商管理，批发商辅助 制造商完全管理 物流配送模式 1.製造商到分公司為自有物流(格力)2.其它部份為合作物流或經銷商自己送 1.製造商到批發商為自有物流(安得)2.其它部份為合作物流或經銷商自己送 1.所有物流由製造商提供(日日順)2.部份偏遠地區為合作物流 售后服务 1.分公司委托加盟商负责并加以监督 2.制造商只作抽查和回訪 制造商委托加盟商负责并加以监督 制造商全部负责 營銷模式 厂商股份合作制 批發商帶動零售商 零售商主導營銷制 優勢 與經銷商形成利益共同體、共同發展的戰略合作關係！ 可利用批发商的资金，有效降低成本，充分发挥渠道的渗透能力！ 缩短中间渠道，掌控零售終端，提高市场应变能力，避免管道波動，穩定擴大銷量！ 缺點 股份制銷售公司缺乏規範的管理 價格混亂、管道不穩定 管道建立成本高，收效慢，整體管理難度大 2013年中國市占率(騰訊數碼） 27.3% 20.9%