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2006-07-27 莱芜鸿发华贸 个人汽车消费贷款业务话术培训 2008年10月08日 中国.深圳 按揭销售话术 用户希望全款购买 1）对于购买君越或景程的用户：您可以将贷款购车所节余下来的现金投到其他有更高回报的领域去，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了。 2）对于购买其他价格相对较低车型的用户：1、现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌，做什么心里都有底嘛。拿这点钱买个保险都好过全款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中年购车人群）2、这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个科目里呢。（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车人群） 3）对于所有客户：使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要。 按揭销售话术 汽车贷款的理财功能 全款购车年成本率=汽车年平均折旧率+机会成本率+信誉风险成本率 按揭购车年成本率=汽车年平均折旧率+实际年利率-机会成本率-信誉风险成本率 名义利率：合同文本签订利率 实际利率：名义利率调整为年度利率-年度货币内（外）部贬值比例 汽车折旧迅速：贷款人承担的折价风险 机会成本：因做出一个投资决定而损失的另一最好决定要失去的盈利 信誉风险成本：因信誉差异而承担的不同成本差异 可能用到的话术（续） 可能用到的话术（续） 用户