市营分销策略总结.ppt

引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？ 1 * * 2004年3月 “格力”和“国美”激烈交锋 谈判未果，格力全面退出国美 大多数制造商此时只能忍气吞声，俯首称臣 2 * * 第十三章 分销策略 学习目标： ?了解分销渠道的内涵、作用、类型与分销模式。 ?掌握分销渠道的设计。 ?掌握中间商选择与管理。 ?渠道串货与冲突整治 ?掌握物流系统的设计与规划。 * * 第十三章 分销策略 主要学习内容： 13.1 分销渠道概述 13.2 分销渠道设计 13.3 中间商的选择与管理 13.4 渠道串货与冲突治理 * * 13.1 分销渠道概述 主要内容： 13.1.1 分销渠道的含义与功能 13.1.2 分销渠道的作用 13.1.3 分销渠道的类型 13.1.4 分销渠道模式 13.1.5 分销渠道策略 * * 含义：——促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。功能： 13.1 分销渠道概述 13.1.1 分销渠道的含义与功能 研究 谈判 促销 物流 接洽 融资 配合 风险承担 * * 1 3 2 4 5 6 7 8 9 在没有中间商介入交易时： M ×C = 3 × 3 = 9 制造商 消费者 13.1.2分销渠道的作用 减少交易次数，提高流通效率 * * 1 3 2 4 6 5 Store 制造商