《DELL公司电子商务营销渠论文》-毕业论文设计（学术）.docVIP

DELL公司电子商务营销渠道 内容摘要： 电子商务已风靡全球，它正以前所未有的速度迅猛发展,由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。它的提出最终是为了解决信息流、商流和资金流处理上的繁琐对现代化物流过程的延迟，进一步提高现代化的物流速度。随着网络技术应用的快速普及,网上交易市场是一个从内向外、内外整合的供应价值链。而网上交易市场的企业内部必须先有一套合作的电子化生产管理系统,并且这套系统能与外部信息无缝对接,从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。营销渠道的建立是渠道成员的选择，据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响其决策。对营销渠道进行管理和控制，争取与渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，。某些公司利用它已取得很好的成效， Dell的销售就是一个成功的例子。 关键词： 营销渠道?????支付安全?? 电子营销 戴尔公司于1984年由迈克尔?戴尔创立。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应，减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。经过不断艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。 一、Dell公司的电子商务应用模式 1、Dell网站的特点：（1）、直销型的企业网站　　在发布企业基本信息的基础上，增加网上接受订单和支付的功能，网站就具备了网上销售的条件。网上直销型企业网站的价值在于企业基于网站直接面向用户提供产品销售或服务，改变传统的分销渠道，减少中间流通环节，从而降低总成本，增强竞争力。通常适用于消费类产品或办公用品等，网上直销是企业开展电子商务的一种方式，但并不是每个企业都可以做到这一点，也不一定适合所有类型的企业。DELL这样的网上直销型网站内容并不复杂，真正复杂的是网站背后的高效管理模式。（2）、依据的理论： 客户关系管理CRM（特别是定制的个性化服务）和良好的供应链管理模式。（3）、依据的技术： 采用DELL自己的配有两个333MHz PentiumII处理器的Microsoft Windows NT，Sever的PowerEdge 2300、4200及6300服务器，同时搭配Microsoft的服务器软件。执行Microsoft IIS 4.0、Site Server 3.0 Commerce Edition和Microsoft SQL Server 7.0数据库系统。还有基于Internet的EDI电子数据交换系统。这个电子商务系统与DELL的企业咨询系统良好的整合，并提供卓越的客户技术支援及良好的成本控制。2、网站应用模式特点： Dell的电子商务应用模式集B2B、B2C和B2G为一体，即企业对企业、企业对消费者和企业对政府。具有更强的综合性。这是属于产品主导型的模式，以销售实体产品和核心技术为主。 二、戴尔的营销模式比较分析 1．从销售产品到挖掘客户  客户导向如今是一句非常时髦的企业管理词语，但真正全面的客户导向却是戴尔的精髓。传统业务模式，不论采取何种形式，企业总不能够摆脱以自我为主的思想束缚，不论通过何种方式都在销售企业自身的产品，而在戴尔的模式中，真正值得借鉴的是思维定式的转换——将销售过程转变成为用户信息的收集与反馈过程。 2．把客户信息变成商机  营销的过程需要负担物流、资金流与信息流三项重要职能，在所有企业的营销活动中，这三项任务分别在各自的体系中协调运转，而在销售过程中，它们又表现出统一性，因此在传统的模式下，渠道需要同时承担这三项重要的工作。销售的过程从本质上是一种满足消费者需求的过程，获取用户的需求信息是实现销售的关键。以往的渠道由于必须承担物流与资金流的职能，无形中将许多通畅的信息渠道拒之门外，企业也因此丧失了许多市场机会。 3．为销售体系轻装减负  在物流、资金流和信息流中，复杂度与快捷度各不相同，物流与资金流往往是企业与渠道合作伙伴矛盾的焦点，既然最终的销售是由客户的需求决定的，将物流与资金流剥离出来，销售体系能够不受困扰，全心全意的获取商机，这是戴尔模式在业务管理上的过人之处。