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咨询公司的营销管理 周文辉 博士/教授 目标 有收获、有启发 有价值、有快乐的一天 …… 内容提要 营销的5W2H 一.Who谁是我们的目标客户? 二.What什么是客户的需求? 三.Why客户为什么买我们的服务? 四.When什么时候营销? 五.Where在哪里营销? 六.How怎样营销? 七.How much客户愿意花多少资金? 一.Who谁是我们的目标客户? 谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营销的主要问题! 隐藏冠军的秘密：聚焦于特定的目标客户群 客户采购中心 案例:前程无忧网 思考讨论题: 1.如何理解“１寸宽，１公里深”策略? 2.新创公司如何才能后来居上? 3.见客户就开发还是有选择性的开发? 目标客户的选择 思考讨论 请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议? 二.What客户的需求是什么? 营销=吃透客户+摸透对手 营销=70%“营”+30%“销” 了解客户真正关心的是什么？ 挖掘客户的需求 客户需求透视 产业视角 组织需求与个人需求对比表 思考讨论 如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求? 三.Why客户为什么购买我们的服务? 案例 一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品,并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中联重科具有较高的