《价格商谈在汽车销售中的重要性论文》-毕业论文设计（学术）.docVIP

l 福建船政交通职业学院 毕 业 论 文(设计) 题目：价格商谈在汽车销售中的重要性 ? 姓 名：_ 学 号： 100338244 专 业： 汽车技术服务与营销 年级(班级)： 10营销（2）班 指导教师(职称)： 系 (部)： 汽车系 2013 年 6 月 目 录 公司简介 摘要 关键词 引言 一、什么是价格商谈 1.1概念 1.2 价格商谈的目的 二、价格谈判技巧 1正确认识价格谈判。 2价格商谈在销售流程中的原则 3 价格商谈在销售流程中的技巧 (1)初期谈判技巧。 （2)中期谈判技巧。 （3)后期谈判技巧。 三、在东风标致4S店实习中应对价格商谈如何促进成交 3.1在与客户价格商谈中的见解 3.2如何化解客户嫌贵的心理促进成交 四、结论 五、附录 六、致谢 七、参考文献 实习公司简介 漳州丰和元东风标致销售有限公司是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的东风标致4S店，公司位于漳州市迎宾大道1471号，设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、贵宾休息区、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了东风标致最新检测、维修全套专用设备，为客户提供专业的服务。属神龙汽车有限公司旗下品牌。是东风汽车公司与法国PSA集团（标致雪铁龙集团）签订扩大合作的合资合同，两大集团强强联手，全面展开将标致品牌引入中国的新蓝图，东风标致由此诞生。 自成立以来，秉承“美感、可靠、活力、创新”的品牌理念，东风标致一直致力于将自己打造成中国主流汽车品牌之一。通过差价补偿、安全行乐天下、蓝色承诺等一系列活动，东风标致已树立起了良好的诚信品牌形象。 顶岗实习报告 摘 要 . 关键词：标致、汽车销售、销售顾问、价格商谈 引 言 在汽车销售过程中，汽车销售顾问通过热情的接待、细致的需求分析、专业的产品介绍后，离签约成交就只有一步之遥了。在成交之前，顾客难免会进一步要求价格优惠，如果销售顾问在价格商谈时没有掌握一定的方法技巧，往往会因为应对顾客价格询问的方法不恰当而导致成交失败，错失销售机会。因此掌握价格商谈技巧对每一位汽车销售顾问都很重要。所以，许多企业都面临着价格商谈的威胁，如何应对这场价格商谈，并提高应对价格商谈的水平，这是摆在销售顾问面前需要慎重思考待机解决的重要问题。 正 文 一：什么是价格商谈 1.1概念 价格商谈是指：有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。价格商谈，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在汽车销售中，价格商谈是几乎每个销售顾问与客户订车前必须会经历到的一个重要过程，我们既要站在客户的角度为客户着想，也要站在公司的利益为公司争取更多的利益。 在汽车价格商谈的拉锯战里，我们不能被客户拉着鼻子走，不能死死的谈价格。要能在谈话中找出客户最关心的利益点，让客户亲身体验产品，让客户想象拥有产品后的快乐消除成交的心理障碍，利用产品的优势主动引导客户走向成交！ 1.2 价格商谈的目的 价格商谈的最直接的目的就是争取自己最大的利益，并实现双赢。当然价格商谈时，不能仅仅在乎自己给出的优惠价格越少越好。为了做建立长久的合作有时也不能价格把逼到绝路，也应该适当给客户一点甜头。要注重长期的合作，要目的是达到共赢。 二、价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判。 首先，汽车销售顾问要知道客户在购买汽车时进行价格商谈是很正常的事情，没有不谈价就直接成交的顾客。其次，价格商谈是一种互动，买卖双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望。 2、价格商谈在销售流程中的原则 (1)不能轻易给出最低价格 这是进行价格商谈的前提条件。顾客如果没有承诺当场签单付款，不要报出底价，不要怕因此而流失顾客。否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去对比其他车型给出更低的价格（造成恶性竞争），或下次再来的时候在本次的基础上要求再压低。 （2)做好充分的准备。 这是价格商谈成功的重要因素。这是价格商谈双赢的重要因素。包括了解顾客的背景；确认顾客的购车需求；掌握顾客中谁掌握决策权；建立客户的舒适感；取得顾客的信任和好感等等。 （3)实现双臝。 这是价格