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PAGE PAGE 1 壹捌零培训网，企业员工培训领域领先企业！ PAGE PAGE 1 经销商管理培训：360°经销商管理 培训讲师：刘晓亮老师 经销商管理：360°经销商管理 描述： 快速构建立体化高效的经销商管理体系，大大强化品牌在渠道终端的表现力，掌握控制经销商的品类管理策略，帮助经销商建立信息化系统，逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度。 【课程背景】 对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10－100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%－100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”－通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。 【课程收益】 ● 快速构建立体化高效的经销商管理体系 ● 大大强化品牌在渠道终端的表现力 ● 掌握控制经销商的品类管理策略 ● 帮助经销商建立信息化系统 ● 建立厂商战略合作伙伴关系 ● 有效管理渠道成员信用与控制风险 ● 帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军 ● 逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度 ============================================================================================= 【课程大纲】 第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件 第一章：“三类联盟”的建设 第一节、厂商门当户对的战略意义 第二节、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店，名店配名厂？ 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理； 第三节、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？ 1、有实力，无意愿，怎么办？ 2、无实力，有意愿，怎么办？ 3、有实力，有意愿，怎么办？ 案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境 第二部份 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石 第一章： 如何做好一把手工作？ 第一节、从上到下地执行战略合作 第二节、一把手掌握了品牌经营最核心资源 第三节、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！ 第二章：如何推进一体化流程控制？ 第一节、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权； 2、四大高压线是指：坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚、不作合理库存者罚； 3、五大关键点是指：价格秩序治理、定向销售实施、禁销终端管理、合理库存管理和分销网络优化； 第二节、推进一体化流程的2个重点： 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 第三节、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行 案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软 第三章：厂商如何建立战略合作伙伴关系？ 第一节、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？ 3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系 第二节、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场 3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教