KUST精确营销案例解析.ppt

客户沟通内容 RP分类 客户内部公众分类 对策 沟通内容 首要公众 重点进攻 了解需求 反复谈判 产品优势，创新服务，价格优势， 管理特色，优惠政策 潜在公众 尽快争取 抢先占领 重点宣传 产品推介，宣传手册 校园媒体广告 次要公众 区别对待 浅度宣传 尽量靠品牌影响 边缘公众 尽量靠品牌影响 客户沟通策略可行性分析 政策上，遵守国家法律、法规，遵守行业规范，在此基础上有策略、有分别地进行客户攻坚；目前对网络资源的需求极其旺盛，尤其在学校这样的教育机构特别明显，深厚的需求潜力远远没有被挖掘出来 ； 技术上，能够降低成本，提出优质服务，并以绝对的价格优势打击对手，如三年免座机、来显费，网内互打免费，免安装费，送电话机，上门收费等优质服务； 客户沟通策略可行性分析 文化上，网络要带给用户的是一种知识、文化，属于相对无形的产品。针对客户内部不同职能的公众，采用不同的沟通策略及内容，正式沟通与正式沟通并行，多管齐下，不给对手任何可乘之机；另外，普通RP和无用RP，分别用校园媒体广告和品牌效用予以灌输，最大限度的争取潜在支持意见。 KUST大学项目精确营销实施规划 KUST大学项目精确营销实施规划 易则易知、简则易从。易简而天下之理得矣，天下之理得而成位乎其中矣。  　　易知易从，是销售成功的根本之道！ 精确化营销的关键点只有两个： 策略明确、方法简单。 我们要做到 “精在点上、细到实处” 实施的主要内容 沟通网络分析 1 目标设计 2 任务实施 3 成本估算、预算和控制 4 质量要求 5 沟通网络分析 精确化营销是根据在产品的细分基础上，准确锁定产品的核心消费群。针对此群体所出现的场所、喜好的生活方式和习惯，有针对性地进行营销、广告宣传等一系列活动。因此客户数据库是实施精确化营销的前提 。 KUST客户信息收集 机构设置 ? 党群部门:党委办公室、组织部、宣传部、统战部、学生工作部、纪检室、武装部、党校、党委保卫部、工会、团委、后勤党委、校产党委、机关党委、离退休教职工党委、研究生部党委、直属部门党委、各学院党委党总支 行政机构：校行政办公室、人事处、教务处、财务处、科技处、学生处、审计处、监察室、外事处、基建处、保卫处、实验室管理处、资产管理处、安居办、研究生部、离退休工作处、体育课部、新迎校区管委会、白龙校区管委会、呈贡校区建设指挥部?? 教辅部门：计算中心、现代技术教育中心、图书馆、档案馆、校医院、工程训练中心、学生社区、分析测试研究中心、科技产业经营管理有限公司、后勤集团 KUST客户信息收集 院系设置 A校区：材料科学与工程学院、国土资源工程学院、环境科学与工程学院、理学院、应用技术学院、外国语言文化学院 B校区：电力工程学院、成人教育学院?? C校区：法学院、化学工程学院、建筑工程学院、艺术与传媒学院? 独立学院：津桥学院??? 与地州政府合作办学：应用技术学院 党群 部门 行政 部门 教辅 部门 院系 部门 领导班子 客户机构 KUST客户信息收集 党政领导 党委书记： 党委副书记、校长： 党委副书记 ： 党委副书记 ： 副校长 ： 纪委书记 ： 校长助理 ： 资料 院系部门领导 资料 客户分析 采用GE的“活力曲线分析法”，以客户职位重要性为横轴（由左向右递减），以客户数量为纵轴（由下向上递增），得到一张正态分布图。 客户数量 客户重要性 客户分析 利用这张正态分布图，我们将很容易区分出权能排在前面的20%的客户（A类）、中间的70%的客户（B类）和业绩排在后面的10%的客户（C类）。 A类客户将得到的重点关注，并且是B类客户的两到三倍； B类客户也会得到关注，通常他们代表主要的业务需求； C类客户不会得到任何关注。 客户分析 A类客户被视为最重要的财富，每一个A类客户的损失都被视为公司的重大损失，都必须事后开会检讨； B类客户是公司业务的主体，也是最主要的培养对象； C类客户会被“处理掉”或“清除出去”。 客户沟通方式分析 一、正式沟通 （一）正式沟通的渠道 1. 下行沟通 2. 上行沟通 3. 平行沟通 4. 斜向沟通 客户沟通方式分析